5 consigli per rendere efficace il marketing B2B

Il marketing b2b gioca un ruolo fondamentale per far crescere qualsiasi azienda: ecco 5 consigli utili per usarlo al meglio

Il marketing gioca un ruolo fondamentale per far crescere qualsiasi azienda B2B (business-to business)

Il cosiddetto “Modern marketing” è carente sotto alcuni aspetti, perché guarda il fenomeno dal punto di vista del venditore e si focalizza sull’ingaggiare il cliente e i prospect; profilarli attraverso l’analisi del loro comportamento digitale così da poter proporre contenuti appropriati nel momento più corretto (in modalità sia one-to-one sia one-to-many) e fare analisi delle azioni intraprese in tempo reale per vendere prodotti o servizi.

I responsabili marketing B2B dovrebbero rifiutare le regole “generiche” che detta il “modern marketing” e focalizzarsi sullo sviluppo delle caratteristiche legate al loro contesto e ai bisogni specifici del loro mercato.
Ecco 5 aree su cui lavorare per ottenere i massimi risultati.

1 – Tecnologia: focalizzarsi su persone e abilità
I leader del marketing B2B devono sviluppare l’abilità di ottenere il massimo dalle tecnologie a loro disposizione. I direttori marketing che non hanno dimestichezza con esse possono affidarsi a tecnici o persone competenti e affidarsi ad esempio a Cio e Cto per verificare le abilità tecnologiche delle persone a cui affidare l’attività.

2 – Allineamento: tra cliente e fornitore
I responsabili marketing possono essere coloro che, lavorando in partnership con forza vendita, assistenza e product manager, seguono tutto il processo di relazione col cliente, dall’acquisizione alla misurazione dei risultati. Una volta stabilita una visione condivisa, tutti gli attori coinvolti avranno più chiari i loro ruoli e responsabilità.

3 – Misurazione: i risultati delle attività
La maggior parte delle risorse dedicate al marketing, tra il 70% e l’80% del budget e del personale, deve essere dedicato ad attività pianificate e misurabili.

4 – Organizzazione: disegnare un ecosistema
Ogni azienda è strutturata in modo diverso ma tutte possono trarre vantaggio focalizzandosi sugli indicatori primari di performance. Si inizia con il core business aziendale che coinvolge il marketing a più livelli. Poi, vanno identificati gli aspetti critici e le aree di responsabilità, individuando target e segmentazione, definizione degli argomenti delle campagne, creazione di contenuti e messaggi e degli strumenti da mettere a disposizione alla forza vendita. È utile creare “un mappa” che rappresenti in forma grafica obiettivi e responsabilità, ruoli e aspetti organizzativi.

5 – Abilitazione
Tutti i direttori marketing sono convinti che il marketing supporti le vendite, ma pochi pensano a come rendere questo possibile. In molte aziende il marketing dipende da altre divisioni. Deve esserci coesione, la conoscenza del prodotto deve essere trasferita dal product management e le vendite devono comunicare novità e offerte.

Un passo indietro…
Nel pianificare le attività del 2015, prima di prendere in considerazione nuove strategie e tecnologie, considerate il vostro mercato, cosa significa ottenere alti risultati nel vostro contesto e partite da questa riflessione per migliorare il vostro business.

Cecilia Cantadore

Magephone


5 consigli per rendere efficace il marketing B2B - Ultima modifica: 2015-02-19T08:29:36+00:00 da Francesco Marino

Giornalista esperto di tecnologia, da oltre 20 anni si occupa di innovazione, mondo digitale, hardware, software e social. È stato direttore editoriale della rivista scientifica Newton e ha lavorato per 11 anni al Gruppo Sole 24 Ore. È il fondatore e direttore responsabile di Digitalic

e-book guida ecm

Non rimanere indietro, iscriviti ora

Ricevi in tempo reale le notizie del digitale

Iscrizione alla Newsletter

controlla la tua inbox per confermare l'iscrizione

Privacy Policy

Grazie! Ora fai parte di Digitalic!