di Fergus O’Reilly*
Fergus O'ReillyA quanto pare oggigiorno siamo in grado di acquistare un abbonamento per quasi ogni cosa. Ciò che una volta era un modello limitato a riviste, giornali, utilities e servizi di telecomunicazioni, oggi si è esteso a quasi tutti i prodotti che un consumatore o un’azienda possano acquistare. Questa trasformazione è avvenuta sia nel settore B2C che nel B2B con offerte diversificate, che vanno da servizi di stampa ai prodotti di bellezza. E’ evidente che, giorno dopo giorno, le aziende riconoscano i benefici di un modello di prezzo basato su abbonamento e si stiano adattando a questo cambiamento del settore.
Oggi le aziende non hanno più scelta. Le alternative sono l’adattamento ai bisogni dei consumatori oppure andare incontro alla propria rovina. Blockbuster è un noto esempio: non è stata in grado di riconoscere questo scenario in continua evoluzione e si è rifiutata di cambiare il proprio modello, dando la possibilità ad aziende più abili, come Netflix, di piombare sul mercato prendendone il posto. Ad ogni modo, man mano che la digital disruption continua il suo rapido cammino, le aziende devono essere in grado di capire che tutto ciò è più facile a dirsi che a farsi. Il contesto IT e i modelli di fatturazione sono componenti chiave per questa trasformazione e le compagnie devono essere sufficientemente scaltre da riuscire a mantenere il passo.
Ch-ch-ch-changes
Per replicare il successo di nomi familiari come iTunes e Netflix, esistono alcune barriere che devono prima essere superate. La prima è accettare che, all’alba della trasformazione digitale, vi è una forte probabilità che ciò che l’azienda sta facendo cambierà. In particolar modo, per le aziende B2B, passare dalla vendita di prodotti all’offerta di servizi in abbonamento potrebbe avere un impatto drammatico sul modo in cui è gestita l’impresa. I prodotti devono essere costruiti come se fossero servizi connessi e l’azienda deve essere organizzata intorno al consumatore e non al prodotto.
La trasformazione ha anche un impatto sul riconoscimento delle entrate. Le aziende tradizionali sono abituate a picchi di entrate stagionali che arrivano con un modello di guadagno basato sugli ordini. Con servizi basati su abbonamento, il guadagno è distribuito più equamente nel corso dell’anno, un fattore che può avere un impatto su come l’azienda nel suo complesso è gestita nel lungo termine.
Infine, un aspetto di fondamentale importanza della digital transformation è l’importante relazione tra l’azienda con i vari stakeholder nell’incentivare nuovi modelli di business. Per mantenere il successo, le imprese devono agire in una prospettiva di “ecosystem first”, in modo da poter rilasciare nuovi prodotti e servizi sul mercato, dando più attenzione ai partner e ad altri stakeholder. Così facendo, possono assicurare che il proprio prodotto non diventerà superato e che il consumatore non perderà interesse.
Spuntare le caselle
Vi sono diversi pilastri che sostengono la digital disruption ed è necessario spuntare queste caselle per assicurarsi che un’azienda  stia facendo gli sforzi essenziali per competere nel panorama attuale, sempre più digitale e basato su abbonamenti. I cinque elementi chiave della digital disruption, assieme ai passi necessari per realizzarli, includono i seguenti:
1. Sottoscrizioni – Il modello di business di oggi dipende da sottoscrizioni e servizi basati sull’utilizzo, anziché sul singolo acquisto. Costruendo modelli di prezzi dinamici, le aziende possono far leva su differenziatori competitivi per farsi strada nella loro settore.
2. Ecosystem-first – Lanciare nuovi prodotti e servizi sul mercato con un focus su partner e stakeholder, aiuta a variare le offerte per creare un marketplace più competitivo. Includendo i partner nel modello di monetizzazione, le aziende hanno l’abilità di investire in nuovi mercati ed espandere i loro business.
3. Customer experience – E’ importante che le imprese adottino le trasformazioni digitali con una mentalità omni-canale. Le aziende devono analizzare i dati dei clienti per assicurarsi che la loro organizzazione possa offrire un’esperienza omni-canale completa e basata su un forte engagement personalizzato nei confronti dell’utente finale.
4. Nuovi mercati – La trasformazione digitale è in parte legata alla possibilità da parte delle aziende di approfondire nuovi settori verticali che, in precedenza, non erano a loro disposizione. È necessario adottare un modo chiaro per riconoscere, allocare e registrare le entrate.
5. Sviluppare nuove strategie per andare sul mercato: alcuni aziende partner potrebbero non essere disponibili a trasformare i propri business adottando un modello basato sul servizio. Per mitigare queste preoccupazioni è importante assicurarsi che i partner siano incentivati ad avere un ruolo nel nuovo modello basato sulla revenue sharing.
Come già accennato, è evidente che la trasformazione digitale non è affatto una cosa semplice. Con così tanti fattori dinamici, potrebbe essere davvero una sfida per un’azienda tradizionale, sia essa B2B o B2C, tuffarsi in questo frenetico panorama digitale. Tenendo questo a mente, è indispensabile che chi dirige l’innovazione sia al corrente che la transizione è un processo che potrebbe anche non avvenire immediatamente e che deve essere comunque misurato e monitorato da vicino.
Il successo è una tendenza
Idc ha creato un parametro di maturità per aiutare le aziende a vedere in che punto della trasformazione digitale si trovino. Andando da “ah-hoc” a “ottimizzata”, definisce il successo come un’azienda che sia “aggressiva e dirompente nell’uso delle nuove tecnologie digitali e del business model in modo da influenzare i mercati”, aggiungendo che “la consapevolezza dell’ecosistema e il feedback sono un input costante per l’innovazione dell‘azienda”. Idc afferma che il risultato del business di un’impresa ottimizzata è la “abilità di mettere in discussione mercati esistenti e crearne di nuovi a proprio vantaggio, rendendolo un obiettivo in grado di sostenere la competitività”.
Sebbene un’organizzazione ottimizzata sia l’ideale, è anche necessario che le aziende costruiscano il proprio successo disponendo di una struttura IT sottostante che permetta di semplificare la gestione sofisticata degli abbonati e delle strutture di fatturazione. Per avere successo, un’azienda deve avere le capacità di proporre velocemente offerte di abbonamento basate sul cliente che le aiutino a differenziarsi dalla concorrenza, sfruttare le opportunità di mercati in costante movimento cambiando rapidamente il prezzo al cliente e disporre di modelli di revenue sharing con i partner, oltre a incrementare l’efficacia con soluzioni per la gestione delle fatturazioni e delle entrate integrate in più ampie infrastrutture di transazione.
La monetizzazione della trasformazione digitale parte da una chiara comprensione del cambiamento del modello di business sottostante. Le aziende B2B e B2C devono valutare con attenzione i cinque punti chiave di importanza critica per la trasformazione digitale, per avere la possibilità di diventare il nuovo iTunes o Netflix. E’ ora di cambiare: le aziende che aspettano rischiano che un competitor conquisti il mercato prima di loro.

*Global Vice President Solution Strategy, hybris and SAP Customer Engagement & Commerce

I cinque elementi per realizzare la Digital Disruption ultima modifica: 2015-06-30T19:10:07+00:00 da Francesco Marino
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