I servizi professionali core business del futuro? Il vademecum di Brocade

Una ricerca di Brocade, effettuata a livello mondiale su 500 operatori di canale, tra i quali VAR, service provider, distributori e rivenditori di servizi hosted, evidenzia che quasi il 50% degli intervistati si aspetta che i servizi professionali diventino la loro primaria fonte di guadagno entro il 2020, mentre a tutt’oggi, per la maggior parte di loro, tali servizi rappresentano il 25%, se non meno, delle entrate.

Paolo Lossa, Regional Manager di Brocade Italia, spiega che “oltre l’80% degli operatori di canale coinvolti nella ricerca offre servizi professionali, ed è chiaro che il canale vede in questo settore la fonte principale di guadagno in futuro. Tuttavia, fornire servizi professionali richiede molteplici capacità differenti e Brocade è convinta che i vendor abbiano la responsabilità di supportare i partner in questo passaggio e sviluppare competenze in modo tale che possano raccogliere i frutti dei loro investimenti.”

I sei consigli di Brocade per accrescere il business sui servizi professionali sono questi:

1. Riconoscere l’importanza della percezione rispetto al prezzo reale: rivendere prodotti spesso può portare ad abbassare i costi, ma c’è un meccanismo di valore differente quando si tratta di “vendere” esperienza. La reputazione e il marchio diventano ancora più importanti. Gli operatori del canale potranno trarre vantaggio dai programmi dei vendor che li supporteranno a costruire e promuovere la propria reputazione, il brand e i servizi professionali.

2. Guardare alle opportunità del mondo open: le tecnologie proprietarie spesso sono chiuse a molte opportunità di servizi, rispondendo solo a una frazione delle richieste dei clienti. Il canale dovrebbe interessarsi a soluzioni vendor-agnostic da aggiungere a portfolio.

3. Accertarsi della qualificazione dai vendor: la tecnologia è in continuo cambiamento e molti ambienti dei clienti restano sempre altamente complessi e multi-vendor. Gli operatori del canale devono assicurarsi che i propri team ricevano adeguata qualificazione dai vendor. È fondamentale per comprendere quali siano le migliori tecnologie per un cliente, e quali conflitti potrebbero esserci, per offrire valore aggiunto da consulente.

4. Espandere gli orizzonti: anche nel caso in cui un operatore del canale volesse specializzarsi, è importante che abbia una buona conoscenza delle tecnologie e delle esigenze di business. Potrebbero focalizzarsi sulle applicazioni, ma se la rete non è in grado di supportarne di nuove o di accedervi via cloud, il cliente si renderà conto soltanto che il suo investimento non ha ottenuto i miglioramenti richiesti. Il canale deve essere certo che i team dedicati ai servizi professionali abbiano una conoscenza olistica di tutto il settore.

5. Distinguersi dalla folla: la differenziazione tecnologica è il modo più semplice per distinguersi. Offrire servizi professionali significa anche comprendere quali soluzioni diverse e migliori possono essere disponibili e offrire un progetto che attiri l’attenzione del cliente.

6. Chiedersi quale valore aggiunto è fornito dai vendor.

Il programma Brocade Alliance Partner Network (APN) è sviluppato per garantire “successo attraverso la semplicità”, per aiutare i partner a costruire nuovi modelli di business attraverso i quali ottenere guadagni dai servizi professionali e dai servizi ospitati nella cloud.

Il programma si articola su tre livelli di partnership (Select, Premier ed Elite) e prevede la figura del distributore. Garantisce lead qualificati, supporto alle vendite e formazione tecnica, oltre a una vasta gamma di strumenti self-service di marketing e programmi di formazione per aiutare i partner a sviluppare e personalizzare i loro modelli di business in base alle loro specifiche esigenze.