Partner e distributori, la leva strategica di Canon

La casa giapponese, tra le maggiori produttrici mondiali di fotocamere digitali, videocamere e stampanti multifunzione, si muove in un variegato e ampio panorama di soluzioni diverse. Dai prodotti di grande consumo, che vanno dai laser agli scanner, ai proiettori e al grande formato, fino alle soluzioni enterprise per uffici e aziende, passando per il mondo della fotografia e dell’imaging. In questi mercati, che negli ultimi anni sono stati teatro anche di “guerre” a suon di abbassamento dei prezzi, Canon ha scelto di adottare una strategia diversa, che pone al centro la distribuzione e il suo valore aggiunto. “In un panorama ampio e variegato di prodotti complessi, proponiamo campagne di vendita selettiva di alcuni item – soprattutto per il mercato fotografico – e puntiamo a certificare i punti vendita e i distributori” racconta Andrea Contarini, Marketing Director di Canon.

Il valore dei distributori
“I distributori sono la leva che ci consente di raggiungere i clienti e i rivenditori. La loro forza ci porta a entrare in contatto con una numerica di realtà diverse molto elevata. Per questo motivo riteniamo essenziale un rapporto solido e coerente con i distributori” prosegue Contarini. “Per costruire e consolidare un rapporto di questo tipo utilizziamo tutte le carte in nostro possesso: dagli accordi commerciali a quelli di logistica e triangolari”. Dalla presa di coscienza che l’IT ha bisogno di supporto, consulenza e progettualità, nasce quindi una rete di partner e rivenditori competenti, in grado di rispondere in modo personalizzato alle esigenze dei clienti, per consentire loro di trovare sempre la giusta soluzione.

La certificazione
I partner Canon possono sfruttare un’ampia gamma di servizi di assistenza e risorse, inclusi bonus, strumenti marketing e di vendita, supporto tecnico, formazione qualitativa e riconoscimenti. In questo modo la multinazionale giapponese aiuta i suoi partner a conseguire una maggiore differenziazione sul mercato, a comprendere al meglio le esigenze dei clienti, e soprattutto a crescere. Il supporto si traduce nell’aiutare i partner a creare nuove opportunità commerciali e ad acquisire nuovi clienti, spingendoli a sfruttare tutto il loro potenziale. Strumento chiave di questo processo di affiancamento sono le certificazioni, offerte ai partner che dimostrano un alto livello di competenze e conoscenze per consentire loro di fornire servizi di qualità ai propri clienti. Queste attestazioni riconoscono l’area di competenza e la varietà del portafoglio dei partner. “La certificazione è importante, Canon – così come dovrebbe fare qualsiasi altro vendor – punta a renderla accessibile, gratuitamente, al maggior numero di partner possibili” conclude Contarini.