5 consigli per rendere efficace il marketing B2B

Il marketing gioca un ruolo fondamentale per far crescere qualsiasi azienda B2B (business-to business)

Il cosiddetto “Modern marketing” è carente sotto alcuni aspetti, perché guarda il fenomeno dal punto di vista del venditore e si focalizza sull’ingaggiare il cliente e i prospect; profilarli attraverso l’analisi del loro comportamento digitale così da poter proporre contenuti appropriati nel momento più corretto (in modalità sia one-to-one sia one-to-many) e fare analisi delle azioni intraprese in tempo reale per vendere prodotti o servizi.

I responsabili marketing B2B dovrebbero rifiutare le regole “generiche” che detta il “modern marketing” e focalizzarsi sullo sviluppo delle caratteristiche legate al loro contesto e ai bisogni specifici del loro mercato.
Ecco 5 aree su cui lavorare per ottenere i massimi risultati.

1 – Tecnologia: focalizzarsi su persone e abilità
I leader del marketing B2B devono sviluppare l’abilità di ottenere il massimo dalle tecnologie a loro disposizione. I direttori marketing che non hanno dimestichezza con esse possono affidarsi a tecnici o persone competenti e affidarsi ad esempio a Cio e Cto per verificare le abilità tecnologiche delle persone a cui affidare l’attività.

2 – Allineamento: tra cliente e fornitore
I responsabili marketing possono essere coloro che, lavorando in partnership con forza vendita, assistenza e product manager, seguono tutto il processo di relazione col cliente, dall’acquisizione alla misurazione dei risultati. Una volta stabilita una visione condivisa, tutti gli attori coinvolti avranno più chiari i loro ruoli e responsabilità.

3 – Misurazione: i risultati delle attività
La maggior parte delle risorse dedicate al marketing, tra il 70% e l’80% del budget e del personale, deve essere dedicato ad attività pianificate e misurabili.

4 – Organizzazione: disegnare un ecosistema
Ogni azienda è strutturata in modo diverso ma tutte possono trarre vantaggio focalizzandosi sugli indicatori primari di performance. Si inizia con il core business aziendale che coinvolge il marketing a più livelli. Poi, vanno identificati gli aspetti critici e le aree di responsabilità, individuando target e segmentazione, definizione degli argomenti delle campagne, creazione di contenuti e messaggi e degli strumenti da mettere a disposizione alla forza vendita. È utile creare “un mappa” che rappresenti in forma grafica obiettivi e responsabilità, ruoli e aspetti organizzativi.

5 – Abilitazione
Tutti i direttori marketing sono convinti che il marketing supporti le vendite, ma pochi pensano a come rendere questo possibile. In molte aziende il marketing dipende da altre divisioni. Deve esserci coesione, la conoscenza del prodotto deve essere trasferita dal product management e le vendite devono comunicare novità e offerte.

Un passo indietro…
Nel pianificare le attività del 2015, prima di prendere in considerazione nuove strategie e tecnologie, considerate il vostro mercato, cosa significa ottenere alti risultati nel vostro contesto e partite da questa riflessione per migliorare il vostro business.

Cecilia Cantadore