Dell incentiva i partner, un nuovo programma premia la fidelizzazione

Adolfo Dell’Erba, Channel e Mid-Market Director di Dell, racconta il nuovo programma per la fidelizzazione dei partner

In linea con la strategia di Dell, che punta sempre più a raggiungere il mercato attraverso i partner e i distributori, Adolfo Dell’Erba spiega quali sono gli incentivi introdotti col nuovo programma di fidelizzazione, lanciato a febbraio con l’inizio dell’anno fiscale. Il canale è sempre più importante per Dell, basti pensare che in Italia ha veicolato nel 2015 il 70% del business. Il 50% di tutto il mercato italiano è passato dai distributori.

Quali sono le novità introdotte dal nuovo programma?

Da febbraio 2016, mese in cui inizia il nostro anno fiscale, abbiamo rivisto il piano di fidelizzazione per i partner, puntando a incentivare l’acquisizione di nuovi clienti sulla fascia enterprise. Se prima i nostri investimenti erano rivolti soprattutto ai rivenditori certificati, ora abbiamo deciso di dedicare più strumenti e incentivi anche ai registrati, i Registered Partner.

Come funziona il loyalty program e chi può accedervi?  

Il programma si rivolge sia ai partner già registrati, sia a coloro che scelgono di partire ex-novo. L’adesione avviene accedendo al sito www.dellpartnerincentives.com e seguendo entro tre mesi dall’iscrizione un corso di formazione per partner Dell. Dopodiché il processo è lineare: a ogni vendita è associato un punteggio. I punti accumulati nel corso di un trimestre potranno essere riscossi tramite voucher, da spendere presso uno dei distributori, da usare come sconto sui prodotti Dell del trimestre successivo o da investire in attività di marketing in co-branding.

Perché avete scelto di incentivare anche i partner non certificati?

Dai numeri dello scorso anno è emerso che i partner registrati certificati sono 5.000, ma coloro che hanno venduto almeno un prodotto Dell sono stati 10.000. Ci siamo resi conto di avere ben 5.000 potenziali nuovi rivenditori, che già in parte conoscono il brand e hanno testato le nostre soluzioni. Vorremmo cercare di rendere i loro acquisti più ripetitivi, di incrementare le registrazioni. Abbiamo semplificato i termini e le condizioni e i rivenditori acquisteranno tutti i prodotti tramite i distributori.

Sottolineate così l’importanza della distribuzione?

Indirizziamo tutti i nuovi partner ai distributori, ampliamo il bacino dei loro contatti e lasciamo a loro il go-to-market. La distribuzione avrà un ruolo sempre più importante. Ai nomi di Computer Gross, Datamatic ed Esprinet si aggiunge ora anche quello di Tech Data. Dal rapporto coi distributori e dall’ascolto del canale, anche grazie agli eventi PartnerDirect che abbiamo organizzato nel corso dell’anno in tutta Italia, abbiamo potuto raccogliere preziosi feedback dai partner, ascoltando le loro istanze e lavorando per offrire i migliori strumenti per assicurarne il successo sul mercato.