Dell punta tutto sul canale

I rivenditori vengono prima di tutti, anche prima di Dell. La nuova strategia punta tutto sull’indiretta: ogni nuovo cliente sarà affidato ai dealer. L’obiettivo è raggiungere il maggior numero di clienti conquistando il favore del canale: la vendita indiretta diventa così il cuore della strategia commerciale della filiale italiana

di Cecilia Cantadore

Dell si ferma a tirare le somme, dopo aver chiuso nel mese di aprile il primo trimestre 2014. Se già il secondo semestre 2013 aveva registrato un andamento positivo, l’inizio dell’anno è andato oltre la più rosea previsione. “Abbiamo registrato una crescita del 26 per cento, media che tiene conto di tutte le nostre diverse aree operative. Il settore enterprise è quello cresciuto di più: oltre 60 per cento!” dichiara Filippo Ligresti, Amministratore Delegato di Dell Italia. Il motore di questo business è diventato il canale, cresciuto esponenzialmente negli ultimi quattro anni del 300 per cento.
“Abbiamo stabilito che, d’ora in avanti, i riferimenti commerciali per i clienti esistenti saranno rappresentati in primis da un insieme di partner selezionati. Spetta al canale anche tutto il compito di acquisire e gestire nuovi clienti. Cresce il numero di interlocutori che potremo gestire in contemporanea e che vedranno nel canale il principale e unico riferimento per offerte commerciali”.
L’obiettivo? Triplicare il fatturato e portare lo share di mercato al 25 per cento. Già oggi circa il 40 per cento del fatturato arriva dal canale, composto in tutto il mondo da 140 mila partner di cui 4200 certificati. In Italia l’azienda ha quattro distributori (Esprinet, Datamatic, Computer Gross e Sidin) e qualche migliaio di partner, riceve in media di venti iscrizioni alla settimana e 190 sono le realtà certificate.
“La nostra strategia è chiara ed è motivata dall’assoluta consapevolezza di Dell che la conquista di maggiori quote di mercato sia possibile solo attraverso una collaborazione ancora più forte con i partner” aggiunge Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa (nella foto) , “che garantisce di massimizzare la copertura territoriale”.
Dietro questo spostamento deciso di rotta c’è la figura del fondatore Michael Dell, che circa sei mesi fa ha riacquisito le sue quote, privatizzando l’azienda e di fatto tornandone il proprietario. Nel contesto attuale in cui il mercato IT è in una fase di grande cambiamento, le forze del cloud, della mobility, dei big data e della security stanno trasformando la società, il business e l’industria, Dell mette il cliente al centro delle proprie attenzioni.
Questo spostamento di strategia ha l’obiettivo di offrire più risorse reali a un numero selezionato di partner. A supporto della strategia saranno disponibili infatti servizi di finanziamento veicolati attraverso la struttura Financial Services. “Ci siamo occupati dell’aspetto del credito finanziario, di primaria importanza. Andremo a finanziare non solo il cliente finale ma anche il partner. Lavoriamo accanto al canale con flessibilità per allinearci con i suoi progetti di business, supportandolo in tutto il suo percorso, dal noleggio all’aspetto economico” conclude Dell’Erba.