HP, la concretezza della rivoluzione digitale

HP è una delle aziende che da sempre ha portato le più grandi innovazioni nel mondo della tecnologia, coniugando la sostenibilità (enunciata come principio fondamentale sin dalla fondazione dell’azienda), con una radicata presenza nel territorio; perché una delle cose più difficili da fare, quando si vuole creare innovazione, è percorrere “l’ultimo miglio”, far arrivare davvero la tecnologia nelle imprese, capillarmente: anche la più dirompente delle innovazioni, se non entra nel tessuto aziendale ed economico di una società, rimane sterile.

HP ha costruito negli anni i pilastri che consentono oggi di veicolare la vera innovazione a tutto il territorio italiano, questi pilastri sono la tecnologia d’avanguardia, il canale dei rivenditori e l’attenzione alle esigenze delle PMI.
Cristiano Cocchini, Channel Director di HP Italy, racconta in questa intervista la strategia di HP per supportare le PMI italiane, l’importanza del canale dei rivenditori, il ruolo centrale dell’intelligenza artificiale e la sfida della sostenibilità.

Qual è, secondo lei, il ruolo delle PMI nell’economia italiana e quanto è importante per HP sostenere questo settore?

Le PMI giocano un ruolo fondamentale nella macroeconomia italiana, è evidente infatti che rappresentano una percentuale elevatissima del nostro prodotto interno lordo e permeano il nostro tessuto economico, ma anche sociale. La capacità innovativa del nostro Paese è molo legata a quella delle PMI che hanno l’esigenza di essere accompagnate in un percorso di trasformazione che l’accelerazione nello sviluppo della tecnologia rende sempre più complesso, ma anche più efficace. Per le piccole e medie aziende italiane diventa perciò fondamentale la vicinanza degli operatori di canale che sono oggi una leva essenziale per l’innovazione tecnologica. Un brand come HP, che vanta storicamente un gruppo di partner molto numeroso, ha un vantaggio competitivo nel portare l’innovazione sul territorio in tutti i settori produttivi.

Il business delle PMI in Italia è strategico per HP, ne rappresenta il cuore e siamo certi di essere in grado di migliorare il livello di digitalizzazione di queste aziende lavorando a stretto contatto con i nostri partner. Ci troviamo di fronte ad un mercato che è ancora in fase di maturazione, ma, anche grazie alla progressione delle nuove tecnologie, in particolare all’intelligenza artificiale, le PMI saranno spinte a rivedere vari processi interni, da quelli di vendita a quelli finanziari ed operativi e avranno sempre più bisogno di un esperto a cui affidarsi per la parte tecnologica. Avere un canale di rivenditori sempre più specializzato ci permette di essere pervasivi nell’ecosistema delle PMI, che conta milioni di aziende con identità e necessità differenti. Queste aziende necessitano di nuovi use case tecnologici per ispirarsi e affrontare le nuove sfide del mercato: i rivenditori HP sono in grado di supportarli in tutto ciò.

In che modo il canale di rivenditori HP può aiutare le PMI a digitalizzarsi e rimanere competitive nell’attuale panorama tecnologico?

La parola chiave oggi per HP, e per i nostri rivenditori, è “concretezza” nell’uso della tecnologia. I rivenditori hanno la grande opportunità di creare, insieme ad HP, laboratori di trasformazione digitale per supportare questa rivoluzione tecnologica che può apportare un significativo valore aggiunto alle PMI.
I nostri partner utilizzano le tecnologie messe a disposizione da HP, per creare dei centri di eccellenza su intelligenza artificiale, pc, collaboration e stampa. L’obiettivo è avere questi laboratori per la trasformazione digitale in ogni regione italiana, e stiamo lavorando a stretto contatto con il canale per completare questo progetto. La presenza fisica di prossimità e il laboratorio sono due punti cardine che consentono alla nostra comunità di partner di guidare le aziende adattandosi alle differenti esigenze regionali e settoriali. Le loro specializzazioni, che non sono solo tecnologiche ma anche di servizio, permettono poi di offrire soluzioni complete ai clienti. Oggi la tecnologia da sola non è sufficiente per esprimere valore; è la combinazione di tecnologia e servizio che fa la differenza, solo così diventa davvero un fattore abilitante.
L’esperienza della pandemia e le trasformazioni che abbiamo vissuto hanno portato, infatti, ad una maggiore maturità tecnologica dei clienti; di conseguenza, le aspettative sono aumentate notevolmente, e i nostri partner ci stanno aiutando a elevare i nostri standard di servizio e specializzazione. In questa direzione, HP sta facendo molto per raggiungere nuove frontiere tecnologiche e di soddisfazione dei clienti, attraverso il canale.

La tecnologia sta cambiando rapidamente il mondo del lavoro e sono i rivenditori che devono portare i nuovi trend alle imprese. Quale è oggi lo “stato del canale”? Si sta trasformando come la tecnologia?

Indubbiamente è in atto una grande trasformazione anche nel canale e molti dei nostri partner e distributori stanno sviluppando dei piani di crescita estremamente sfidanti che noi seguiamo attentamente. La mia risposta è quindi positiva: vediamo un forte desiderio di investimento. Molti si stanno ponendo interrogativi su come riorganizzare le loro strutture, funzioni, modalità e approccio alla vendita. Questo è un fenomeno che già avevamo osservato negli anni scorsi, ma oggi è in corso una maturazione che noi accompagniamo attivamente.
La trasformazione che i partner stanno attuando al loro interno è simile a quella che noi, come multinazionale, facciamo continuamente per migliorare le nostre performance con i clienti finali e i partner.
I rivenditori ci vedono come advisor di fiducia in questo percorso, e questo ci permette di lavorare in maniera armonica, offrendo valore aggiunto ai partner e ai loro clienti. Anche l’offerta si modifica, non solo a livello dei dispositivi, ma anche delle competenze necessarie per veicolarli.
Oggi, tra le principali necessità dei clienti sul mercato, ci sono l’hybrid work, la workplace transformation e l’AI che devono essere sostenute dalla sicurezza del device. I clienti stanno cercando un equilibrio tra lavoro in ufficio e lavoro remoto già da tempo, stanno cercando di integrare l’AI e i partner devono essere capaci, insieme a noi, di cogliere queste opportunità, suggerendo soluzioni e servizi adeguati e customizzati per ognuno di loro e devono essere preparati per farlo.
Siamo in grado di essere un partner di viaggio completo, capace di soddisfare tutte le esigenze dell’utente finale e dei rivenditori. Partendo dal settore del printing, che non è affatto in declino, ma anzi, sta esplorando nuove frontiere grazie all’intelligenza artificiale e alla sicurezza, fino ad arrivare ai personal computer, sempre più intelligenti grazie alle nuove tecnologie AI presentate da HP. Inoltre, offriamo soluzioni avanzate per la video collaboration, la sicurezza e la remotizzazione grafica. In definitiva, disponiamo di un portfolio davvero unico.

L’AI è il grande fenomeno che sta rivoluzionando il settore tech. Come HP sta implementando l’intelligenza artificiale nei suoi prodotti e servizi, e quali benefici porta ai partner?

HP ha investito molto sull’AI. Abbiamo introdotto la nuova lineup di Gen 11 AI, che permette di ospitare tutte le nuove soluzioni legate all’AI e a Copilot per offrire un’esperienza d’uso innovativa in vari ambiti.
La vera utilità di questa tecnologia sta però nella sua distribuzione attraverso un ecosistema fatto di distributori e rivenditori: non c’è successo per un’innovazione se questa non è diffusa.
Attualmente supportiamo i nostri partner con la nuova linea dotata di funzioni AI che è pronta e disponibile e siamo impegnati in un grande iniziativa di formazione per il canale.
Si parla spesso di intelligenza artificiale legata al personal computer, ma per noi l’AI trova applicazione anche nel settore della stampa ad esempio con la Scan AI un’applicazione che non si limita a riconoscere e digitalizzare il testo graficamente, ma lo legge e ne comprende i contenuti.
Con la Scan AI le informazioni vengono raggruppate ed elaborate automaticamente, facilitando il backup dei dati e l’indirizzamento all’interno delle organizzazioni. C’è poi la sicurezza dei PC. HP è l’unica azienda che attualmente dispone di un chip di controllo chiamato “Protect and Trace,” per i personal computer che possono essere bloccati, mantenendo i dati al sicuro nel cloud, anche se il dispositivo viene smarrito.
Passando ad un altro ambito, le soluzioni di video collaborazione basate su AI possono contribuire alla sostenibilità e all’inclusione. Oggi, le conversazioni virtuali rappresentano circa il 50% delle attività dei nostri clienti. Garantire che ogni persona da remoto possa essere adeguatamente inclusa, con un audio e una visibilità adeguati, è un elemento di equità. Le soluzioni di video collaborazione di HP, grazie agli algoritmi analitici, permettono di identificare e regolare il tono della voce, migliorare la chiarezza audio e inquadrare adeguatamente la platea.

Uno degli strumenti che HP mette a disposizione dei partner è il programma di Canale “Amplify”, cosa ha di speciale?

Il programma Amplify offre moltissimi servizi e opportunità per i rivenditori e inoltre c’è qualcosa che lo distingue da qualunque programma e che è radicato nel DNA di HP ovvero il tema della sostenibilità, esemplificato dal concetto “Amplify Impact”: l’impatto quotidiano che i nostri partner e le nostre tecnologie hanno sui clienti finali, sull’economia del Paese e nel raggiungimento degli obiettivi di sostenibilità che ci siamo prefissati.
Sin dal 1957 la sostenibilità fa parte degli obiettivi aziendali e ogni anno HP pubblica un report di sostenibilità per mostrare i progressi compiuti. Questo impegno si riflette nel nostro programma di canale e negli obiettivi per i nostri partner. Abbiamo degli “Amplify Ambassador” della sostenibilità all’interno dei partner, e una percentuale molto elevata, superiore al 30%, possiede il “bollino” “Amplify Impact” che certifica l’effettivo impegno del rivenditore HP in ambito sostenibilità.
L’attività sulla sostenibilità dei nostri partner si estende su vari fronti: dalla neutralità carbonica, all’impatto sociale, fino all’aumento dell’equità digitale nelle proprie regioni e distretti geografici.
Non possiamo poi tralasciare la formazione che per noi è un impegno fondamentale. Ad esempio, offriamo oltre 500 webinar annuali per i partner e circa 300 sessioni di training presso le loro strutture. Inoltre, organizziamo quotidianamente incontri tecnologici face-to-face presso il nostro democenter o nei laboratori dei nostri partner. Ci sono anche occasioni di formazione internazionale per i vertici dei rivenditori certificati che possono partecipare ad alcuni dei più prestigiosi eventi organizzati da HP.

Dal punto di vista marketing come vengono supportati i partner HP?

Tutto il nostro marketing è a loro disposizione. Basti pensare alla sponsorizzazione del Team Ferrari di Formula 1, un’iniziativa che sta avendo un impatto molto forte sul mercato e che coinvolge anche i partner per i quali abbiamo creato degli appositi pacchetti di strumenti e materiali di comunicazione a tema Ferrari.
Ci sono poi fondi a disposizione per l’organizzazione di eventi presso le loro sedi che permettano ai clienti finali di conoscere da vicino la tecnologia HP e i servizi propri del dealer.
All’interno del programma Amplify abbiamo poi degli strumenti molto innovativi basati sui dati e sull’AI che sono in grado di analizzare le vendite e impostare nuove strategie per l’upselling e il cross-selling. Offriamo poi una serie di strumenti per il digital marketing, perché la vendita si è trasformata completamente e non ci si può più basare solo sui concetti tradizionali e transazionali.
Il nostro obiettivo è supportare i partner e accompagnarli nel loro Digital Marketing Journey. Abbiamo costituito team marketing all’interno dei nostri partner per assisterli fin dalla fase iniziale dello startup, aiutandoli nella trasformazione di cui abbiamo parlato. Grazie a investimenti comuni e suggerimenti sui deliverable di marketing, i nostri partner crescono e noi cresciamo con loro ogni giorno, migliorandoci continuamente.

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Il futuro della tecnologia e le opportunità per i rivenditori

Giampiero Savorelli, managing director di HP Italy, spiega come HP si concentri sull’intelligenza artificiale e il lavoro ibrido per offrire soluzioni innovative, migliorando la produttività e facilitando la trasformazione delle modalità lavorative in vari settori.

Nei prossimi mesi intelligenza artificiale e lavoro ibrido caratterizzeranno l’offerta HP di prodotti e soluzioni innovative.
Questi sono temi chiave per le imprese italiane – come confermano gli investimenti nel Future of Work e AI (*) – e riflettono le esigenze e la profonda trasformazione già in atto relativa alle modalità lavorative. L’utilizzo dell’ AI, in particolare, contribuirà a velocizzare e semplificare alcune attività tecnologiche quotidiane, migliorando la produttività rendendo più ‘facile’ la vita degli utilizzatori.
Siamo solo agli albori di questo ciclo trasformativo, che vedrà applicazioni di IA sempre più ampie in settori come la sanità, l’istruzione e la produzione: un cambiamento tecnologico disruptive che rappresenta un’opportunità in termini di produttività e di potenziamento dell’infrastruttura digitale del Sistema Paese e delle imprese, con sfide importanti come quella della cybersecurity e della democratizzazione tecnologica.
È importante lavorare anche sulla dimensione culturale di questo shift innovativo, collaborando con tutto l’ecosistema – dalle istituzioni e reti associative, al tessuto imprenditoriale italiano e quello dei nostri partner – presenza fondamentale e capillare sul territorio, per portare l’innovazione di HP ai nostri clienti.

*Il mercato dell’Intelligenza artificiale nel nostro paese testimonia l’interesse delle imprese che nel 2023, secondo i dati dell’Osservatorio Artificial Intelligence del Politecnico di Milano, hanno speso 760 milioni di euro.

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