Tavola Rotonda sul Marketing di Canale. Ultima parte: suggerimenti ai Vendor..

 Quarta ed ultima parte della Tavola Rotonda con i Protagonisti del Marketing della Distribuzione.
Abbiamo parlato di Strumenti, di Social, di Web Video ed App..ora arriva il momento dei suggerimenti ai Vendor.

Vendor e Distributori sono da sempre legati da un matrimonio spumeggiante.
Un po’ come i mitici Sandra e Raimondo: il connubio è animato da un legame inteso e da confronti accesi.
L’obbiettivo di entrambi è la conquista di uno spazio soddisfacente nelle scelte dei Rivenditori. La conquista avviene anche grazie al Marketing di Canale che è al 90% nelle mani dei Distributori e spesso vede una compartecipazione economico-strategica dei Vendor.

7) Se poteste dare un suggerimento ai Vendor per le loro attività sul Trade, quale sarebbe?

Barbara Pedrazzani, EDSlan, propone una riflessione particolarmente interessante:
” Uno dei limiti dello sviluppo della tecnologia in Italia, al pari di altri Paesi Europei, è la carenza di comprensione dei benefici reali che questa può apportare, soprattutto da parte delle medie/piccole imprese.
Se dovessi dare un consiglio ai Vendor suggerirei di puntare soprattutto sull’aspetto della divulgazione, del fare cultura, attraverso la creazione di seminari, eventi, campagne di comunicazione ecc., con contenuti maggiormente mirati a spiegare i benefici e il ROI delle soluzioni proposte, piuttosto che le componenti tecnologiche“

Verissimo!
Ed aggiungo: basta presentazione di PM posseduti da prodotti a tal punto da ripetere a raffica le caratteristiche e i confronti con le soluzioni dei concorrenti.
Basta anche alle schede tecniche asettiche con uno paio di slogan scontati ed una lista di caratteristiche per lo più incomprensibili per chi deve acquistare il prodotto.
Non è la fiera del più bello e del più dotto, è quella dello spiegare al cliente finale come migliora la sua situazione con le soluzioni IT a lui proposte.
Banalità? Vero.
Allora come mai il disco di numerosi Player IT è sempre lo stesso da 12 anni a questa parte??

Achab suggerisce di valorizzare la condivisione: “Quello che possiamo suggerire ai Vendor è di insistere e sistematizzare il loro ruolo di hub di esperienze provenienti dai diversi mercati: la condivisione è la chiave per rendere velocemente replicabili i successi ed evitare di reinventare la ruota o di costruirne di difettose”.
La condivisione delle esperienze però non deve portare all’applicazione pedissequa di pratiche di Marketing prese da altre Country ed imposte a tutte le nazioni a livello europeo. Un approccio Glocal  è probabilmente il migliore: osserva dal globale per applicare in modo personalizzato nel locale.

” ..un approccio, da parte di vendor e distributori, all’antitesi del massivo e, anzi, il più possibile selettivo”. Conclude così la Sua riflessione Francesca Capaldi di Tech Data.
Sidin pone attenzione ad un aspetto fondamentale per il buon funzionamento nel Marketing del Canale: “Un elemento di cui tenere conto, per la buona riuscita di tutte le attività sul Trade, è la velocità di passaggio delle informazioni, che permette di aumentare la propria competitività e le soddisfazione del cliente…”.

Gianluca Guasti, Computer Gross, punta sul trasferimento delle competenze:” Continuare ad investire in modo deciso sul trasferimento delle competenze al canale..”
COMPUTERLINKS: ” …possiamo solo confermare il suggerimento di continuare a realizzare nuove iniziative” e Gerardo Delmonte, Il Triangolo, punta invece sulle pubblicità tramite mass media per sviluppare la domanda finale:” …massive campagne pubblicitarie sulle reti più importanti potrebbero rivelarsi più idonee di qualsiasi altro mezzo”.

Conclude il confronto Alias:” Continuare a fornire nuovi strumenti di comunicazione sempre migliori, che siano veicolabili attraverso il web ed ovviamente in italiano….”. In italiano…giusta richiesta alla luce della dimestichezza non elevatissima di numerodiRivenditori italiani con le lingue straniere.

Termina qui la Tavola Rotonda dei Protagonisti del Marketing di Canale.
E’ stato un piacere ed un onore per me assistere e moderare questo confronto, portando alla luce riflessioni e spunti di quelli che un tempo erano i miei “concorrenti” (in passato sono infatti stato il Trade Marketing Sr Manager di Ingram Micro).
Ho scoperto Professionisti preparati e determinati che sapranno dare nuovo vigore al Marketing della Distribuzione. Marketing che continuerò ad osservare ed apprezzare dalla “postazione markettara” di Digitalic.
In bocca al lupo amici Distributori!!!

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