Un cliente fidato è il miglior guadagno

Nuove divisioni e servizi rivolti a garantire un rapporto di qualità con i partner aiutano Focelda ad assorbire i contraccolpi del mercato, puntando sulla qualità dei clienti piuttosto che il numero
di Giuseppe Goglio

Dove per un certo tempo stilare il tradizionale bilancio di fine anno significava tirare i conti e quantificare una crescita, da qualche anno la scadenza ha assunto più i connotati di una temuta resa dei conti. Anche in uno scenario spesso poco confrontante non mancano però riscontri positivi, non solo nelle cifre quanto soprattutto nella capacità di evolvere il proprio modello imprenditoriale a fronte di un profondo cambiamento di scenario. Una situazione dove il mondo della distribuzione si trova stretto nella morsa delle richieste dei produttori e le esigenze dei clienti finali. “Dobbiamo registrare un calo del mercato complessivo pari al 25% a livello di acquisti – spiega Michele Palmese, CEO di Focelda -. Per quanto ci riguarda, il nostro -5% a livello di fatturato ci consola, perchè considerando che i prezzi sono calati, in pratica abbiamo mantenuto le quantità”.
Un risultato frutto della capacità di aver individuato per tempo i comparti su cui puntare. “Abbiamo aperto due nuove divisioni, con un ritorno immediato in termini di risultati – Prosegue Palmese -. Una riguarda la videosorveglianza, un piatto caldo da affrontare con professionalità e rispetto. Non a caso, abbiamo assunto tre persone dedicate, più due tecnici. L’altro invece è il mondo di accessori per il iPad e iPhone, quello che al momento va per la maggiore e offre la migliore marginalità”.
Il modello Focelda ha permesso l’azienda di consolidarsi nel Centro e Sud dell’Italia, le zone intorno alle quali l’attività si è sviluppata. “Applichiamo sempre la nostra strategia legata ai cah & carry, quello che sappiamo fare e credo poter dire anche bene – sottolinea Palmese -. Cerchiamo però di non limitarci alla vendita, privilegiando il rapporto umano; credo molto in una stretta di mano, offriamo servizi e proponiamo regolarmente corsi dedicati ai singoli settori, con un grande seguito”.
In attesa di estendere il mercato anche al Nord Italia, con Veneto e Lombardia in cima alla lista, il presente pone l’azienda di fronte al problema più delicato, una spina ormai nel fianco di molti. “Le banche non fanno più prestiti e le assicurazioni non assicurano più – lamenta Palmese -. Dobbiamo sopperire noi, con agevolazioni per i pagamenti e dilazioni. La legge però non ci tutela, perchè spesso le ingiunzioni costano più degli importi da recuperare e anche per questo abbiamo ridotto le vendite di proposito, riducendo i rischi e cercando i clienti dove c’è una storia”.
Di fronte alle incertezze sui pagamenti, ogni dubbio sparisce invece quando si tratta di individuare il settore sui cui puntare per il prossimo anno. “Il tablet è ancora il prodotto di punta – conclude Palmese -. Noi abbiamo puntato su ADJ, che ci sta già dando grandi risultati e presto entreremo con questo marchio anche della GDO. Dobbiamo mettere in preventivo che i prezzi scenderanno ancora, ma spero che si fermino perchè da questi dipendono i nostri guadagni”.