Come il B2B utilizza i dati per catturare i clienti

Avendo a disposizione sempre più dati riguardanti il proprio pubblico di destinazione, per le aziende marketer B2B è possibile ottenere forme di comunicazione personalizzate sia per singoli acquirenti che per account specifici. Ma l’esecuzione di queste strategie solo raramente risulta semplice, secondo un report stilato da eMarketer che si chiama: “B2B Personalization: Delivering One-to-One Experiences to Buyers” (ovvero: “Personalizzazione B2B: fornitura di esperienze one-to-one per gli acquirenti”.

Utilizzando i dati in modo efficace, i marketers B2B possono iniziare a conoscere – così come a comprendere – non soltanto i loro acquirenti di destinazione, ma anche gli account di destinazione, usufruendo di una personalizzazione precisa e accurata e la ricerca mostra che le aziende B2B stiano cominciando ad adottare sempre di più l’analisi dei dati.

Un sondaggio condotto dalla Dimensional Research for Progress nel mese di marzo del 2016, ha visto coinvolti i marketer B2B di tutto il mondo. Attraverso le interviste si è scoperto che il 70% degli intervistati utilizza i big data, informazioni storiche e analisi predittive per migliorare l’efficacia di marketing. Inoltre, secondo un sondaggio che risale al mese di aprile 2016, condotto da Regalix, si è scoperto che quasi quattro su dieci marketer B2B abbiano dichiarato che un vantaggio fondamentale dell’analisi di marketing consista nell’identificazione precisa delle esigenze del cliente.

Al fine di fornire un’esperienza non solo accurata, ma anche personalizzata il B2B dovrà avvalersi di diverse fonti dalle quali ottenere, e quindi raccogliere, dati sugli acquirenti.

In un sondaggio che risale ad agosto 2016 del Content Marketing Institute e MarketingProfs si è scoperto che circa la metà dei marketers B2B del Nord America abbiano utilizzato l’analisi dei siti web, la ricerca delle parole chiave, i feedback dei dipendenti e l’analisi competitiva al fine di conoscere il pubblico al quale puntare. Le fonti di dati meno utilizzate includono l’analisi del database (31%) e la verifica dei dati esistenti del compratore (24%).

Una ricerca del mese di aprile del 2016 della Altimeter mostra anche l’importanza del disporre di una varietà di fonti di dati per creare contenuti personalizzati e mirati. Rispettivamente, le metriche dei social media (65%) e l’analisi dei siti web (63%) rappresentavano le prime due fonti di dati utilizzate da i professionisti delle strategie dei contenuti intervistati in Nord America e nell’Europa occidentale. Circa la metà di loro ha anche detto che utilizzava abitualmente i dati ottenuti dai registri dei servizio clienti e dalle indagini sui clienti per la personalizzazione dell’offerta.

Whitney Powell, dell’agenzia di marketing B2B DWA Media, utilizza molteplici fonti di dati per ottenere il pubblico ideale al quale indirizzare campagne programmate e mirate che puntano a gestioni individuali dei clienti e secondo lui: “Si tratta di una combinazione di dati ottenuti dal CRM [customer relationship management – gestione dei rapporti con i clienti], dalle piattaforme di gestione dei dati o da siti di nicchia di base che devono essere riuniti. Usiamo l’analisi dei dati per convalidare il pubblico e anche per garantire che il pubblico sia proprio quello giusto”.