Computer Gross e VMware, l’innovazione al servizio del business

L’anima software di Computer Gross è JSoft, una divisione con una lunga storia e molti successi, tra i quali la partnership con VMware: uno dei brand che ha cambiato radicalmente il mondo della tecnologia e che continua ad innovare. David Baldinotti, General manager della divisione JSoft di Computer Gross, e Matteo Uva, Channel Manager VMware Italia raccontano, in questa intervista doppia, la loro collaborazione e i punti di forza che li hanno portati a risultati importanti.

David Baldinotti

Perché VMware è importante per Computer Gross?

I nostri modelli di business si sposano perfettamente. La Business Unit J.Soft è da sempre focalizzata sulle soluzioni software che costruiscono l’infrastruttura IT e VMware ha proprio questa vocazione. Inoltre continua ad innovare e ci fornisce continuamente nuovi spunti, tecnologie d’avanguardia e quindi nuove opportunità di business per i nostri rivenditori. Inoltre, la strategia “Software-Defined” per certi versi, è comune ad entrambe le aziende.

Come si sta evolvendo l’offerta VMware?
La virtualizzazione dei server è stato il primo passo, oggi VMware ha portato questo concetto ad un livello più alto, alla virtualizzazione dell’intera infrastruttura tecnologica delle aziende, introducendo anche grandi novità (come vSAN e NSX) nella gestione e amministrazione di questa infrastruttura liquida. Questo è per i nostri rivenditori un’opportunità incredibile perché ogni azienda può trasformare il proprio sistema tecnologico e avere grandi vantaggi e molta flessibilità: dalle grandi imprese alle start-up.

Quali sono i tre pregi più importanti di VMware?
Sicuramente la capacità di innovare, continuamente. È un’azienda che ha cambiato profondamente l’IT con il suo arrivo e continua a farlo. Si è poi guadagnata il rispetto e la fiducia dei clienti finali e questo fondamentale; a nostra volta l’obiettivo è instaurare lo stesso rapporto di fiducia con i nostri partner, che si aspettano da noi un offering di soluzioni sicure ed affidabili che possano soddisfare i loro clienti nel tempo. Infine la grande capacità di lavorare con i più importanti vendor hardware, di stringere alleanze strategiche che consentano al business di espandersi.

Che cosa aggiunge Computer Gross all’offerta VMware?
Le soluzioni VMware coprono un ampio spettro, hanno diversi dettagli e molte opzioni. Uno dei compiti che svolgiamo è quello semplificare l’offerta, rendendola facile da comprendere (e da acquistare) dai rivenditori italiani. Con la nostra esperienza ritagliamo, all’interno del vasto panorama VMware, le soluzioni e le modalità più adatte al nostro mercato. Un’altra attività importante è la formazione del Canale, che facciamo in molti modi, con i corsi ad esempio, ma anche accompagnandoli nelle fase di prevendita con i clienti, o nell’installazione: quello che si chiama il training on the job, ma non solo. Con il nostro reparto marketing siamo impegnati in attività per la generazione di opportunità di business a vantaggio dei nostri dealer a cui offriamo anche il supporto finanziario necessario in questo settore.

Matteo Uva

Perché JSoft/Computer Gross è importante per VMware?
Il nostro modello di vendita è sempre stato indiretto: il 95% delle nostre soluzioni passa attraverso il canale che è strutturato in due livelli, noi vendiamo ai distributori e loro vendono ai reseller. Il distributore quindi, è l’elemento primario nella strategia di canale. Inoltre il nostro offering è complesso, JSoft/Computer Gross è in grado di semplificare l’offerta e di distribuire vero valore.

Quali sono i tre pregi più importanti di JSoft/Computer Gross?
Innanzitutto la capacità di assorbire le competenze e di portare sul canale una serie di attività di formazione molto significative. Quando si parla di soluzioni come quelle VMware essere in grado di spiegarle al canale diventa fondamentale per la vendita. Il secondo elemento è sicuramente la presenza capillare su tutto il territorio nazionale con forza di reale supporto a tutti i rivenditori, ovunque si trovino. Ed infine la capacità di adattarsi continuamente ai cambiamenti del mercato e della tecnologia, essere agile, avere quello che si definisce un approccio liquido perché non è solo la tecnologia che si modifica rapidamente, ma anche il modo di fare business, Computer Gross in questo è molto innovativa. Proprio per questi motivi ha vinto il premio come Emea Innovative Distributor of the Year, un riconoscimento importantissimo conferito da VMware durante il VMworld .

E quali sono i tre punti di forza di VMware?
Al primo posto la capacità di essere costantemente innovativa, la virtualizzazione di un server fisico, è stata una novità dirompente nel settore ICT. Ma la nostra capacità di innovare ci ha permesso di estendere la virtualizzazione a tutte le componenti del data center (storage, networking) e di creare soluzioni di Hybrid Cloud e di Mobility evolute. Dopo la tecnologia viene il canale che per noi è centrale e siamo molto orgogliosi della preparazione di tutti i partner che lavorano con noi. Abbiamo investito molto in formazione e questa attività ci ha dato un canale estremamente competente. Come terzo punto di forza direi la fiducia di tutti coloro che vendono o utilizzano VMware, è una comunità molto vivace che ci segue con entusiasmo e che si aspetta da noi sempre grandi innovazioni.

Quali sono le evoluzioni in corso nell’offerta VMware?
Stiamo offrendo strumenti sempre più efficaci per il cloud ibrido, sistemi elastici in grado di espandere il private cloud aziendale verso l’esterno, su differenti fornitori, a seconda delle esigenze, dei sistemi intelligenti in grado di sapere quando e verso quale servizio è utile riallocare le attività in corso, potendo utilizzare risorse di calcolo, storage o di rete in modalità fluida. C’è poi il tema della virtualizzazione di tutto il data center, non solo dei server. La virtualizzazione completa di ogni infrastruttura IT è l’unica garanzia per trasformare davvero l’IT in una risorsa come l’energia elettrica che viene fornita nella quantità desiderata nel momento in cui serve.