Esprinet Cloud Login: non venderemo più prodotti ma servizi con BlueIT

Il primo evento Esprinet Cloud dedicato ai servizi nella nuvola per il canale IT ha fatto riflettere sulla transizione che sta vivendo il mercato, sul nuovo modo di impostare le infrastrutture e i rapporti con i clienti, adottando un modello a canoni ricorrenti
“Stiamo vivendo un cambiamento epocale” ha esordito Alessandro Cattani, Amministratore Delegato del Gruppo Esprinet. “Oggi non si comprano più prodotti, si acquistano soluzioni. Basti pensare alla musica: dai dischi siamo passati a iCloud, è successo in un lasso di tempo di 8-10 anni ma è già di ieri, ora c’è Spotify. Quello che interessa è l’esperienza del contenuto, non più la proprietà. Lo stesso vale per i libri: dalle librerie fisiche siamo passati a quelle virtuali e poi alla biblioteca con abbonamento”.
Quando un modello comportamentale entra nella vita di tutti i giorni, va a impattare naturalmente anche sui modelli di business. In azienda, quanti oggi non comprano automobili ma preferiscono gestire una flotta aziendale?
“Anche il leasing è superato, l’importante è avere chilometri sicuri. E ancora, la stampa diventa Pay Per Page, si acquista un servizio a costo pagina senza dover preoccuparsi di toner e stampanti. Oggi clienti e consumatori chiedono di fruire un’esperienza, il resto non deve essere un loro problema a cui pensare”. Da qui nasce la necessità di rivedere le strategie e di prepararsi a gestire in modo nuovo le problematiche. Ad esempio, il disaster recovery: Esprinet ha due data center gemelli, uno che entra in funzione solo in caso di crisi. Non tutti possono permetterselo, anche se tanti dovrebbero. Grazie al cloud, la gestione del data center viene traslata a chi di competenza. 
Da queste trasformazioni parte la necessità di cambiare le strutture di vendita, allineare le proprie necessità con quelle degli interlocutori, gestire la transizione economica e finanziaria passando a un modello a canoni ricorrenti. Cambia il rapporto coi clienti, che diventa stretto e impostato a lungo termine, difficile da scardinare.
“Bisogna strutturarsi, fare scelte strategiche, studiare un’organizzazione, investire costantemente in infrastrutture. Non ci si può improvvisare fornitori di servizi” spiegano Paolo Mazza (Cloud Leader & CMO BlueIT) e Paolo Filpa (Cloud Leader Esprinet Italia) che suggeriscono: “Fatevi servire”. Da chi ha le competenze, come Esprinet, e aiuta il canale a ingaggiare trattative con gli utenti finali in tempi rapidi, poiché le complessità vengono gestite a priori.
È stato presentato un programma che abilità le Software House italiane nel mercato dei servizi cloud, consentendo loro di rivendere il proprio software in modalità as-a-service. Ai rivenditori è invece rivolta l’offerta Esprinet-Blueit su piattaforma IBM-Softlayer, vestita di contenuti e servizi che la rendono esclusiva e facile da proporre a clienti, che non avranno “sorprese” grazie al traffico stimato senza costi addizionali.
Le potenzialità del cloud sono quindi enormi. Rimane la nota dolente della larghezza di banda in Italia, insufficiente in alcuni punti dello stivale, un problema di infrastruttura che potrebbe penalizzare alcuni utilizzatori.

Cecilia Cantadore