L’intervista a Claudio Delaini : ingegnere, figlio di ingegnere, entrambi specializzati nella sicurezza dei macchinari industriali. Autore del libro “Non desiderare la colpa d’altri”, sta innovando il modo di comunicare e sposare la sicurezza in Italia

di Matteo Ranzi **

Quando mi chiedono quale sia il segreto della mia carriera professionale, rispondo: autoformazione continua e sperimentazione sul campo.
Per condividere alcuni dei concetti che apprendo nel mio percorso autoformativo, intervisto spesso per Digitalic alcuni esponenti italiani
del marketing. Sulla mia strada incontro anche imprenditori e manager che, applicando i dettami degli esperti, ottengono autorevolezza e successo nei loro settori.
Nessuno li intervista mai e allora ho coinvolto Claudio Delaini. È un imprenditore che cerca di innovare la comunicazione di un settore molto verticale e poco permeabile al marketing: la sicurezza industriale.
Non fa numeri da record sui social, ma il suo modo di fare lo ha reso un riferimento autorevole nel suo settore e gli ha permesso di incrementare il business. Il suo scopo è condividere informazioni utili con i clienti in modo nuovo, informazioni che salvano vite. Ecco cosa mi ha raccontato.

Intervista a Claudio Delaini

Per avere successo nella comunicazione, i guru del marketing continuano a dirci che bisogna parlare di cose utili: argomenti e istruzioni che risolvono i problemi del proprio target. Tu di cosa parli?

Claudio Delaini: Gli operai si fanno male, o peggio muoiono, sempre per gli stessi motivi. Non vi è molta “fantasia” nelle cause, solo che la maggior parte delle persone non lo sa o sottovaluta il rischio. Per questo, nelle mie attività comunicative parlo sempre di errori.
Parlo degli errori che trovo nelle fabbriche, nella speranza che qualcuno prenda spunto, non ci ricada e non li faccia ripetere ad altri.
In questo modo cerco di contribuire a evitare nuovi infortuni sul lavoro e ottengo l’interesse del mio pubblico.

Web star, scrittori, professionisti del marketing e tanti, ma tanti, apprendisti stregoni che si spacciano per esperti attraverso libri, blog, video e corsi. Come selezioni le fonti per la tua autoformazione?

Claudio Delaini: Ci sono tante persone che vogliono insegnarci a vivere tramite il web. È veramente difficile scegliere a chi credere. Costa in termini di tempo e di denaro seguire il guru sbagliato.
Come faccio a capire un personaggio? Guardo chi lo segue. Se è conosciuto da persone come me, che devono pagare le bollette tutti i mesi e hanno un lavoro “old style”, va bene. Se viene seguito da “fuffaroli”, rinuncio.
Poi leggo e ascolto quello che dicono, se parlano dei problemi che mi riguardano, dei miei errori e mi riconosco nei loro racconti mi fido di più. Devono raccontare la vita di tutti i giorni di chi fa impresa, dimostrando di avere esperienza e di saper fare ciò che insegnano.
È troppo facile dire cosa fare, se nemmeno loro ci riescono.

Dei tanti concetti marketing appresi, quali sono i tre che ti hanno dato maggiori risultati?

Claudio Delaini: Raccogliere, creare e nutrire. Non è importante il numero, non bisogna per forza raggiungere tutti. Ciò che è fondamentale, ma difficile, è creare una lista mirata di persone. Riuscire a raccogliere i loro contatti per iniziare a nutrirli con informazioni utili. Farlo in modo continuativo crea un rapporto unico e costante, con vantaggi indubbi anche per il business.

Claudio Delaini e gli strumenti di comunicazione

Hai scritto un libro, hai tre blog, una pagina Facebook, dei profili LinkedIn e pubblichi spesso dei video. Quale di questi strumenti ti ha permesso di coinvolgere di più il tuo pubblico?

Claudio Delaini: È l’insieme di questi strumenti che ti permette di coinvolgere il pubblico.
Io e mio padre, con cui realizzo spesso dei video, siamo gli unici a farlo. L’accoppiata padre e figlio che lavorano nella stessa azienda dà un senso di continuità generazionale, esperienza e affidabilità.
La perseveranza nel condividere informazioni utili dimostra che continuando a studiare, ad aggiornarci e ad affrontare problemi sempre nuovi, possiamo raccontare ai nostri clienti come risolverli.

Il tuo settore è molto legato a concetti comunicativi un po’ arcaici. Sperimentare la strada dei social, dei post e dei video sembrerebbe folle. Perché invece nel tuo caso funziona?

Claudio Delaini: Aiutare le fabbriche ad aumentare la sicurezza dei macchinari ci permette di salvare vite umane. Raccontando gli errori che troviamo in produzione, permettiamo ad altri di sistemare strumenti e processi.
Questo aumenta la nostra autorevolezza. In questo modo veniamo pagati in anticipo anche da multinazionali non abituate a farlo. Non abbiamo più insoluti e litigi sui prezzi. I clienti ci ritengono talmente utili da considerarci poco sostituibili. Fanno fatica a pensare di
cambiare consulente.
Il mio mondo è un ambiente chiuso, riservato e di nicchia. Quello che vengono a dire a me, non lo raccontano nemmeno in famiglia.
L’utente medio ha sui 50 anni, ci sono pochi giovani. Non lavorano davanti a un computer. Eppure funziona.

Punti molto sulle recensioni, perché?

Claudio Delaini: Nel mondo dei liberi professionisti è importantissimo e indispensabile nutrire fiducia. Solitamente si sceglie per passaparola. Difficile che qualcuno cerchi uno come me sul web. Non ti fidi. Non sai chi sono.
Le recensioni mi rendono umano e affidabile. I commenti che raccolgo hanno nome, cognome e faccia di chi si espone per me.

Un ultimo consiglio per gli imprenditori: la “ricetta” di Claudio Delaini per comunicare con successo?

Claudio Delaini: Perseveranza, faccia tosta e buttare il cuore oltre l’ostacolo. Non temere di raccontarsi e di metterci la faccia. Spiegare quello che si fa per mostrare quello che si sa fare. Le storie che racconti permettono a chi ti ascolta di imparare tramite la tua esperienza.

Claudio Delaini

Claudio Delaini

***Matteo Ranzi. A 13 anni decide: da grande avrà un’agenzia pubblicitaria, come Guido Nicheli nel film “Yuppies”. Nel 2000 si laurea in Bocconi ed entra in Ingram Micro. In meno di 3 anni diventa il più giovane Business Manager della distribuzione Ict e 2 anni più tardi è alla guida del Trade Marketing. Maggio 2009, il momento è arrivato: firma le carte dal notaio e fonda Mille Ottani, l’agenzia marketing di cui è titolare. Negli anni successivi oltre 60 tra Vendor, Distributori e Rivenditori lo scelgono per prendersi cura della loro comunicazione e per realizzare progetti innovativi come “Futura”. La sua passione sono le auto. Vorrebbe guidarle tutte. Anche la tua. E nel suo studio ha appeso un quadro con Guido Nicheli, da cui prende ispirazione ogni giorno per creare le sue mucche viola.

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