Benvenuto!

Prendi pure posto dove preferisci alla Tavola Rotonda dei Distributori IT.
A questa Tavola si parla di Marketing di Canale.

Intorno a Te ci sono oggi 8 Protagonisti del Marketing della Distribuzione a cui farò 7 domande.
Chiederò loro lumi su: Canali e strumenti comunicativi efficaci, Social Media e Trade, il valore di Eventi e Fiere, i Web Video e le App e finirò con i suggerimenti per i Vendor.
Se vuoi aggiungere le Tue riflessioni, puoi farlo commentando questo o i successivi 3 Post.

Ci siamo tutti? Ok, partiamo:

1) Per un Distributore, quali sono oggi i canali comunicativi più efficaci per coinvolgere i Rivenditori?

Da quando i fax dei Rivenditori si intasavano di promozioni ad oggi, i canali di comunicazione si sono moltiplicati. Ogni Dealer seleziona delle vie preferenziali tramite cui vuole ricevere gli stimoli dei Distributori.
Ma la scelta del canale non è una discriminante solo tra Rivenditore e Rivenditore.
Un singolo Dealer può scegliere infatti un canale diverso in base all’orario della giornata. Per esempio Mario Re, di Re Informatica, se è in movimento sceglie il mobile, se è in ufficio si aggiorna tramite i siti dei distributori e la stampa di settore. Alla sera, stravaccato sul divano, si confronta ed informa in Facebook.

In uno scenario del genere, focalizzarsi su di un solo canale è una scelta rischiosa. La multicanalità, sintonizzata sul proprio target, è invece la strada migliore.

Lo ha bene inteso Barbara Pedrazzani, Responsabile Marketing e Comunicazione di EDSlan, che dichiara:” …non vi è un canale più efficace di un altro o un canale inefficace: tutti i canali sono efficaci, ciò che importa è scegliere quello più adatto al Target di riferimento”.
Anche Giancarlo Milite, Amministratore Delegato di Alias, sottolinea: “La necessità di essere attivi su tutti i canali comunicativi disponibili per raggiungere i rivenditori è la prima considerazione da fare”.

Nell’ambito dei canali più efficaci relativi al Target Dealer, il Web è la scelta più gettonata nelle risposte dei Distributori coinvolti.
“..il web si è dimostrato uno dei canali più efficaci, grazie alla velocità delle comunicazioni, alla varietà di contenuti trasferibili, dal semplice dato ai materiali multimediali, utili ad informare, ma anche ad entrare in contatto diretto ed interagire.” Valerio Rosano, Marketing Manager di Sidin, prosegue nella Sua riflessione indicando i Webinar come attività di successo tramite il canale Web.

COMPUTERLINKS, per voce di Eleonora Molinari, Responsabile Marketing, focalizza l’attenzione su soluzioni più tradizionali: “I canali tradizionali sono sempre efficaci e comprendono comunicazioni ed iniziative dedicate, newsletter e promozioni inviate direttamente via e-mail”. La Manger prosegue indicando l’incontro vis a vis come la soluzione migliore in assoluto, migliore ma non sempre praticabile.

Francesca Capaldi, Marketing Communication Manager di Tech Data indicando il Web come canale preferenziale, accenna al mobile e:” …con l’integrazione dei vari ambiti social (social networks,YouTube, etc), il web rappresenta un potente strumento di amplificazione del messaggio verso nuova audience”.
Anche “mobile” e “social” entrano nella sfera di attenzione, come è sacrosanto che sia, dei Distributori e forse è anche in questi ambiti che si giocheranno le carte future del Marketing del Canale IT.

Gerardo Delmonte, Responsabile BU Consumabili  Il Triangolo, indica come canale efficace la stampa di settore per veicolare il sito web:” …quindi i migliori canali sono tutte quelle riviste specializzate e di settore dove a compressione e in maniera copiosa viene pubblicizzato in maniera molto evidente l’indirizzo web del distributore”.

Francesco Doveri, Direttore Marketing di  Achab, sottolinea la centralità del canale diretto nel rapporto con i Dealer:” ..i canali comunicativi più efficaci sono quelli diretti, che permettono un rapporto “uno a uno” e danno al rivenditore la possibilità di dire la sua”. Approfondendo il discorso il Manager parla di contatto telefonico, web tv ed eventi.

Di canali che premiano il rapporto umano parla Gianluca Guasti, Marketing Manager di Computer Gross. “…per noi lo strumento di comunicazione più efficace è il trasferimento sul canale del nostro patrimonio di conoscenze ed informazioni attraverso un susseguirsi di eventi, seminari ed iniziative che hanno come denominatore comune il rapporto umano in un contesto di una relazione professionale di qualità”.

2) Quali sono le attività Marketing di maggior successo che avete svolto nel 2011?

Se i canali sono numerosi, le soluzioni per ogni singolo canale lo sono ancora di più.
I Piani Marketing multicanale e multipiattaforma sono quindi la scelta da preferire, una scelta che porta a declinare la stessa attività in diversi canali e con diverse modalità.
Web, Road Show, Eventi relazionali e formazione sono gli ingredienti principali delle attività indicate come di successo per il Canale.
Nessuno spazio a mobile e social nelle risposte registrate, sintomo forse di un momento di riflessione attento prima della sperimentazione attiva del nuovo che avanza.

” ..i webinar, il web event (un evento on-line in video) Sidin4Dell e i siti dedicati”. Valerio Rosano, Sidin, punta quindi su soluzioni di formazione web innovative e web site verticali che:”…semplificano il lavoro del rivenditore, aiutandolo nella scelta delle soluzioni più adatte alle richieste dei clienti finali”.
Anche Alias sottolinea tra le proprie attività di successo la formazione: “…i webinar organizzati con Sonicwall e decine di corsi in aula con centinaia di partecipanti”. Giancarlo Milite aggiunge anche i video :” …la serie di filmati per il TTG di TopTrade”.

Computer Gross punta con forza sugli eventi di formazione ed approfondimento:” …abbiamo organizzato in media 1 evento di marketing al giorno con una risposta davvero importante da parte dei Reseller”. Gianluca Guasti prosegue poi:” …Round Table, Sessioni tecniche e commerciali di approfondimento e corsi propedeutici al conseguimento delle certificazioni necessarie per eccellere in un mercato competitivo come quello ICT”.

Gli eventi, insieme di relazione-esposizione-formazione trovano ampio spazio nei casi di successo citati dagli intervistati.
Ecco qualche esempio:

Francesca Capaldi,  Tech Data: “…il nostro Open Day, appuntamento annuale a porte aperte in Tech Data”:
Gerardo Delmonte, Il Triangolo: “…il nostro sistema di Marketing tende a creare un rapporto con i nostri rivenditori che va anche oltre il rapporto di lavoro e che si inserisce nel loro tempo libero”. Il Manager prosegue indicando l’evento di maggio 2011 agli internazionali di Tennis a cui sono stati invitati alcuni Clienti e le serate al cinema a Roma, Napoli e Lecce per ottobre 2011.
Eelonora Molinari, COMPUTERLINKS: “…COMPUTERLINKS University, l’evento che organizziamo da circa 10 anni per presentare agli operatori del canale le principali novità riguardanti le ultime soluzioni IT proposte”. Un momento di incontro tra Rivenditori e Vendor importante.

Anche EDSlan punta sugli eventi con il Roadshow “Business d’Autore”. Barbara Pedrazzani accenna poi ad una rivista propria:”..e la nostra nuova rivista “EDSlan Informa”, 72 pagine a colori che parlano di tecnologia e prodotti offerti da EDSlan….che ogni trimestre raggiunge 3.500 clienti sulla loro scrivania”.

Francesco Doveri parla di una soluzione veramente particolare, in cui non è il Vendor ad utilizzare gli strumenti comunicativi del Distributore, ma è il contrario:” …l’utilizzo dello splash screen della versione gratuita dell’antivirus di cui siamo distributori che ci ha permesso di reclutare quattrocento nuovi rivenditori in sole 2 settimane..”.
Un successo notevole che da spazio ad una riflessione utile per tutti su come ideare e sperimentare attività nuove.

Ma non esistono solo i Rivenditori, esiste anche il pubblico interno ai Distributori: il sales Team.
Così Tech Data cita anche i contest per la forza vendite:” verso il nostro sales team, contest a livello internazionale per favorire la motivazione ed il senso di appartenenza crescente”.

Ma i Social Media hanno o avranno un ruolo nel Canale IT?
….scoprilo nella Seconda Parte della Tavola Rotonda.

Cosa ne pensi delle risposte dei Distributori che hai letto ora?

Tavola Rotonda sul Marketing di Canale. Prima parte: Canali e strumenti… ultima modifica: 2011-09-22T18:55:08+00:00 da Mat
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