Autodesk: il noleggio come nuovo modello di business 

Autodesk sta cambiando modello di business: a quello tradizionale, che prevedeva l’acquisto di una licenza perpetua aggiornabile, aggiunge una modalità di acquisto a noleggio. Le singole licenze della maggior parte dei prodotti software desktop sono disponibili tramite la modalità di abbonamento Desktop Subscription. Si può decidere se acquistare per un mese, per un anno o più, in base alle esigenze del momento, ai picchi di lavoro, alle commesse in entrata, come spiega in dettaglio Emanuel Arnaboldi, alla guida della divisione italiana dell’azienda.

Perché è cambiato il sistema di vendita Autodesk?

La richiesta del mercato ha guidato la decisione. Il modo di lavorare è cambiato, così come quello di accedere a servizi e prodotti. L’importante è utilizzare un bene piuttosto che possederlo, prendono piede mobile e cloud. I clienti ci chiedono da tempo maggiore flessibilità e valore dai propri investimenti software. Il passaggio all’abbonamento permette ad Autodesk di fornire entrambi.

Che impatto ha avuto questo cambiamento sui vostri clienti?

Il processo di trasformazione è già iniziato ma la vendita non ha ancora raggiunto percentuali importanti di fatturato, è in fase di startup. I primi feedback sono però positivi: i clienti che avevamo già hanno aggiunto licenze in più e c’è un anno di tempo per abituarsi al nuovo modello; abbiamo acquisito nuovi contatti con la modalità a noleggio, la maggior parte di loro interessati a “testare” i nostri software senza un grande investimento iniziale.

Come ha reagito il canale?

Tra i benefici di questa strategia c’è la facilità di attrarre nuovi clienti e una maggiore prevedibilità del business. Dal punto di vista finanziario, il fatturato in una prima fase potrebbe inevitabilmente calare; bisogna però modificare la propria organizzazione e il modo di vendere per assorbire questo cambiamento. Ad esempio, l’account manager classico può essere affiancato o sostituito dal teleselling. Il canale potrà gestire un periodo di transizione e sarà supportato da Autodesk con training, incontri e documentazione, come tool Excel per effettuare simulazioni dell’impatto finanziario del nuovo modello di business.

Può fornirci la sua visione del mercato italiano? 

Il 2014 è stato positivo per l’Italia, con maggior fermento rispetto agli anni passati, soprattutto nel mercato manifatturiero che si conferma il settore verticale di riferimento. Abbiamo registrato maggiori commesse dall’estero, che sono sinonimo di richieste di software e strumenti di lavoro. Positivo anche il settore architettonico, legato alla progettazione e all’ingegneria civile.

Come vi state muovendo nel mercato della stampa 3D?

Abbiamo tecnologia, partner e soluzioni. Stiamo cavalcando in modo pesante questo fenomeno, sia dal punto di vista software che da quello hardware sia attraverso partnership (l’ultima annunciata quella di HP).

Cecilia Cantadore