Relatore 2
Sì, beh, la prima domanda è: qual è, secondo te, il ruolo delle PMI nell’economia italiana? Quanto è importante per HP questo settore e quanto è rilevante sostenere l’innovazione all’interno delle PMI?
Relatore 1
Certamente, le PMI giocano un ruolo fondamentale nella macroeconomia italiana. È evidente infatti che rappresentano una percentuale elevatissima del nostro prodotto interno lordo. La vicinanza degli operatori di canale è oggi una leva essenziale per l’innovazione tecnologica. Un brand come HP, che vanta storicamente un canale molto numeroso, ha un vantaggio competitivo nel portare l’innovazione sul territorio, in tutti i settori produttivi.
Quindi, da questo punto di vista, il business delle PMI in Italia è strategico per HP. Ciò è dovuto anche al livello di digitalizzazione necessario, che è ancora in fase di maturazione. Grazie alla progressione delle nuove tecnologie, in particolare l’intelligenza artificiale, le PMI saranno spinte a rivedere vari processi interni, da quelli di vendita a quelli finanziari ed operativi.
Avere un canale di rivenditori sempre più specializzato ci permette di essere pervasivi nell’ecosistema delle PMI, che conta milioni di aziende con identità e necessità differenti. Queste aziende necessitano di nuovi use case tecnologici per ispirarsi e affrontare le nuove sfide del mercato.
Relatore 2
Ecco, da questo punto di vista, in che modo i rivenditori HP possono aiutare le piccole e medie imprese a sviluppare la loro trasformazione digitale? Come possono facilitare questo processo di cambiamento?
Relatore 1
La parola chiave oggi per HP e i suoi rivenditori è “concretezza” nell’uso della tecnologia. I rivenditori hanno la grande opportunità di creare, insieme a HP, laboratori di trasformazione digitale per supportare questa rivoluzione tecnologica. Anche se non sappiamo esattamente dove ci porterà, è evidente che può apportare un significativo valore aggiunto alle economie delle PMI.
I nostri partner, quindi, utilizzando le tecnologie messe a disposizione da HP, stanno già creando centri di eccellenza in intelligenza artificiale e stampa. L’obiettivo è avere centri di eccellenza per la trasformazione digitale in ogni regione italiana, e stiamo lavorando a stretto contatto con loro per raggiungere questo fine.
I partner hanno la capacità di cogliere i cambiamenti in tempo reale, adattandosi alle differenti esigenze regionali e settoriali. Le loro specializzazioni, non solo tecnologiche ma anche di servizio, permettono di offrire soluzioni complete ai clienti. Infatti, oggi, la tecnologia da sola non è sufficiente per esprimere valore; è la combinazione di tecnologia e servizio che fa la differenza.
Ogni partner ha competenze specifiche che possono spaziare dalla delivery, alla sicurezza, ai servizi gestiti. L’obiettivo è rendere la tecnologia veramente abilitante per il cliente.
Secondo un’indagine IDC del 2022 sulla soddisfazione dei clienti, la soddisfazione è diminuita di oltre 10 punti in un solo anno. Questa riduzione non è dovuta a una diminuzione della qualità o capacità dei fornitori, ma sottolinea l’importanza della qualità del servizio che accompagna la tecnologia.
L’esperienza della pandemia e le trasformazioni che abbiamo vissuto hanno portato a una maggiore maturità tecnologica dei clienti. Di conseguenza, le aspettative dei clienti sono aumentate notevolmente, e i nostri partner ci stanno aiutando a elevare i nostri standard di servizio e specializzazione. In questa direzione, HP sta facendo molto per esplorare nuove frontiere tecnologiche.
Relatore 5:
Relatore 1:
Oggi possiamo affermare che l’acronimo PC non sarà più sinonimo di personal computer, ma di “personal companion”. I nostri partner diventeranno veri e propri “companion” per aiutarci a trasferire il valore dei dispositivi ai nostri clienti. Questo rappresenterà un valore aggiunto che i partner potranno offrire ai clienti.
Relatore 1:
Vorrei concludere dicendo che, a maggio di quest’anno, abbiamo annunciato una masterclass digitale aperta a tutti i nostri partner, distributori e ai vari ruoli all’interno delle loro organizzazioni. Questa iniziativa, una sorta di università delle tecnologie HP, è aperta a tutti per promuovere l’equità e la sostenibilità. Vogliamo condividere le conoscenze e le innovazioni sviluppate nelle nostre aree produttive. Ogni venditore, consulente tecnico e dirigente dei nostri partner avrà accesso a questa masterclass, che offre diversi livelli di specializzazione fino a diventare consulenti tecnici certificati di HP.
Ecco una versione migliorata del testo:
Torno un attimo sui laboratori, come mi spiegavi. I laboratori tecnologici vengono creati all’interno delle strutture dei partner.
Relatore 1:
I partner hanno la responsabilità e l’obiettivo aziendale di diffondere la tecnologia attraverso questi laboratori. È evidente che interveniamo quotidianamente in questi laboratori, e lo facciamo da anni. Oggi, in questo periodo di transizione digitale, AI rappresenta un elemento principale di studio. I partner aprono quotidianamente le loro strutture per eventi con HP, e il numero di eventi nei loro laboratori e democenter è impressionante.
Francesco, abbiamo quasi 100 eventi al giorno nel nostro canale partner e distributivo. Questo significa che un gran numero di clienti visita i laboratori dei nostri partner ogni giorno. Nei vari partner e distributori si tengono eventi in cui vengono presentate le nuove tecnologie, studi grafici, incontri con associazioni di notai e piccole e medie imprese, per esplorare la relazione tra le workstation, la grafica HP e le loro necessità. Altri eventi si concentrano sui casi di applicazione della sicurezza ai device con HP, manutenzione predittiva, e altri servizi offerti da HP nei propri dispositivi.
I nostri partner hanno la capacità di creare e personalizzare ad hoc aree di video collaboration con le nuove tecnologie di AI già presenti nel portfolio HP. Come puoi vedere, si tratta di una rete ramificata di partner, distributori e operatori specializzati che formano un ecosistema dedicato alla produzione di casi concreti. Questo ecosistema copre ambiti che vanno dall’intelligenza artificiale alla grafica, passando per i servizi gestiti e i servizi di stampa.
Relatore 2
Controllo Samsung. La cosa che emerge è la concretezza: l’organizzazione di canali capillare consente alle persone di vedere la tecnologia in modo tangibile. Non è una tecnologia distante, ma qualcosa che i clienti possono vedere ogni giorno attraverso i partner. Questa è una peculiarità molto concreta.
Relatore 1
Per questo motivo, abbiamo creato un’organizzazione con l’obiettivo di gestire specializzazioni verticali. Questo permette ai partner business manager della nostra organizzazione di accompagnare quotidianamente i partner, diventando i loro compagnons di viaggio.
Relatore 1
Offriamo supporto in vari settori quali la stampa, i poli, i servizi, la sicurezza e il software di remotizzazione grafica. Ogni partner che decide di investire con HP sceglie concretezza, qualità e specializzazione. Inoltre, organizziamo eventi ricorrenti per training e specializzazione, sia tramite piattaforme digitali che incontri faccia a faccia. HP offre anche eventi internazionali, permettendo ai vertici dei partner di accedere a novità strategiche, tecnologiche e commerciali. Quest’anno abbiamo organizzato oltre 30 eventi di questo tipo.
Relatore
Abbiamo avuto la possibilità di portare i nostri Power ed Amplify partner in cima al Monte Bianco a gennaio, un evento che ci ha permesso di condividere la nostra strategia dall’alto, arrivando fino a oltre 3.000 metri con la nostra tecnologia.
Relatore 1
Questo evento ha dato il via all’anno commerciale, che è poi proseguito con la conferenza Amplify partner a Las Vegas, alla presenza del CEO e di tutto il leadership team. Durante questa conferenza, abbiamo organizzato una serie di incontri one-to-one per approfondire le esigenze dei partner, portando avanti obiettivi reciproci. Non da ultimo, un tour che si concluderà a Milano, ci sta permettendo di consolidare relazioni strategiche.
Relatore 1:
A metà ottobre, passando per Maranello, e con la prima data che abbiamo già fatto a Roma, abbiamo lanciato il nostro “Amplify Elevate Tour” in Italia quest’anno. Il nostro obiettivo è portare la tecnologia e il pensiero di HP direttamente sul territorio, ampliando il tour con tre date, durante le quali i partner avranno la possibilità di partecipare a incontri one-to-one, aggiornarci sugli obiettivi di metà anno e pianificare insieme il futuro per il prossimo anno fiscale.
Relatore 3:
Ci troviamo in una fase di trasformazione in cui è fondamentale essere molto vicini ai nostri partner. Questo ci permette di supportarli con un portafoglio di soluzioni completo.
Relatore 1:
Esatto, i nostri partner hanno una grande opportunità unica con HP, un’azienda che rappresenta una presenza unica nel panorama e nello scenario tecnologico mondiale. Possiamo essere un compagno di viaggio completo, capace di soddisfare tutte le esigenze dell’utente finale. Dal settore del printing, che non è assolutamente in declino, anzi, vede nuove frontiere legate anche all’intelligenza artificiale e alla sicurezza, fino ai personal computer, che diventano sempre più intelligenti grazie alle nuove tecnologie presentate da HP a metà anno e che si arricchiranno ulteriormente entro la fine dell’anno. E poi c’è la parte di video collaboration, sicurezza e remotizzazione grafica. In definitiva, disponiamo di un portfolio davvero unico che altri concorrenti non possono vantare.
Pensando al cliente finale, riusciamo a garantire una capillarità di servizio eccezionale. Questo è fondamentale per l’economia italiana, caratterizzata da una grande varietà di dimensioni aziendali, che richiede una capillare presenza fisica sul territorio. Questo livello di servizio può essere garantito quasi esclusivamente da HP, grazie alla consistenza numerica del nostro canale, mantenuta storicamente, e alle nostre organizzazioni sales e marketing.
Relatore 2
Oggi abbiamo parlato del canale, di come la tecnologia stia cambiando e, dunque, volevo chiederti la tua visione sullo stato attuale del canale. Senti che si sta trasformando? Probabilmente è cambiato anche il modo di vendere e di approcciare il cliente a seguito dell’evoluzione tecnologica. Questi cambiamenti richiedono una trasformazione interna?
Relatore 1
Sì, quello a cui sto assistendo è che molti dei nostri partner e distributori stanno sviluppando degli aspirational plan e noi stiamo supportando questi piani. La prima cosa che noto è una grande positività e volontà di investimento. Certamente, ci sono molti interrogativi su come cambiare le loro organizzazioni, le loro funzioni e il loro approccio alla vendita. Questo fenomeno lo avevamo già osservato negli anni scorsi; c’è una maturazione in corso e noi stiamo accompagnando queste aziende, i nostri partner, in questa trasformazione attraverso la nostra expertise.
La trasformation che i partner stanno portando avanti al loro interno è qualcosa che noi, come multinazionale, facciamo in modo continuativo per migliorare le nostre performance sui clienti finali e sui partner. I partner ci vedono come trusted advisor in questa direzione, un modo di lavorare armonico che ci permette di dare valore aggiunto ai partner e ai loro clienti.
Quali sono le nuove necessità dei clienti oggi sul mercato? L’hybrid work e la workplace transformation sono mantra per tutti. Già da tempo, i clienti stanno cercando un equilibrio tra ufficio e lavoro remoto. I partner devono essere in grado, insieme a noi, di cogliere queste opportunità, suggerendo soluzioni e servizi adeguati e customizzati per ciascuno di loro.
Relatore 1
Sì, e di conseguenza anche la modalità di vendita si è trasformata. Non possiamo più affidarci esclusivamente ai metodi tradizionali come il porta a porta, la rete di relazioni preesistenti, o il marketing basato unicamente sul network. Il digital marketing e le nuove modalità di upselling e cross-selling legate all’analisi dei dati sono diventate essenziali. Il nostro programma AMPLIFY, fin dalla sua nascita e pubblicazione, ha posto i dati al centro della sua strategia. Perché? Perché abbiamo iniziato a raccogliere e condividere i dati con i nostri partner.
Relatore 4
M-hm.
Relatore 1
All’interno del programma AMPLIFY, i nostri partner sono stati capaci di costruire insieme a noi attività di marketing, upselling e cross-selling sempre più qualificate, pertinenti ed efficaci. Queste attività sono strettamente legate all’analisi del customer journey e dei dati di vendita puntuali, sviluppate in collaborazione con HP. Abbiamo quindi creato nuove attività alle frontiere della tecnologia.
Relatore 2
Ma i dati raccolti da AMPLIFY sono interessanti. Quindi, AMPLIFY raccoglie i dati dei partner, li rielabora e li mette a loro disposizione per tracciare strategie e capire i trend del loro settore?
Relatore 1
Esattamente. Analizziamo soprattutto i dati non ancora osservati adeguatamente, che nascondono opportunità e nuove strategie da sviluppare. Ad esempio…
Relatore 4
Vai.
Relatore 1
Ad esempio, la vendita dei PC e delle stampanti è stata spesso vista come transazionale. Si è continuato a vendere senza analizzare adeguatamente i dati, a meno che non fosse un progetto ampio legato al cloud o ad altre applicazioni. Oggi, analizzando…
Relatore 1
…la tipologia di azienda a cui si è venduto, il distretto geografico, i ruoli che utilizzano queste tecnologie, riusciamo a individuare aree da aggredire che non sono state sfruttate, e i servizi aggiuntivi da offrire a clienti che non hanno mai considerato certe soluzioni. Ad esempio, la sicurezza.
Oppure, possiamo analizzare le opportunità di crescita in ambito di video collaboration, considerando le dimensioni dell’azienda e il numero di persone che lavorano regolarmente in ufficio.
I dati dei nostri partner sono una risorsa preziosa che ci permette di aumentare la nostra pipeline quotidianamente.
Relatore 2
Abbiamo menzionato questa caratteristica del programma AMPLIFY; ti volevo chiedere quali sono le altre sue peculiarità? Ci sono molti programmi di canale, e alcuni aspetti sono comuni a tutti. Ma c’è qualcosa di specifico che distingue AMPLIFY?
Sì, quello che sicuramente ci distingue, non solo dalla nascita del programma ma proprio nel DNA di HP, è il tema della sostenibilità, che racchiudiamo nel messaggio e nella definizione “Amplify Impact”. Questo concetto riguarda l’impatto che i nostri partner e le nostre tecnologie hanno quotidianamente sui clienti finali, sull’economia del Paese e nel raggiungimento degli obiettivi di sostenibilità che l’azienda si è prefissata. HP è sostenibile fin dalla sua fondazione, nel 1939, quando già nel mandato dei due fondatori erano presenti elementi di sostenibilità. Nel 2013, HP è stata la prima azienda a dichiarare un obiettivo chiaro di sostenibilità.
Ogni anno pubblichiamo un report di sostenibilità all’interno del quale si possono vedere i progressi compiuti. Questo si riflette poi nel nostro programma di Canale, negli obiettivi per i nostri partner. Abbiamo degli “Amplify Ambassador” di sostenibilità all’interno dei nostri partner, e una percentuale molto elevata, che supera il 30%, possiede il bollino di “Amplify Impact”. Questo certifica l’effettivo impegno del partner insieme a HP in ambito di sostenibilità.
L’impegno dei nostri partner si estende su diversi fronti: dalla neutralità carbonica all’impatto sociale, fino all’aumento dell’equità digitale all’interno delle proprie regioni e distretti geografici. HP collabora con i partner per ridurre le emissioni legate alla tecnologia. Questo è possibile solo grazie alle tecnologie avanzate che HP propone, le quali supportano questi obiettivi ambiziosi.
Le ultime tecnologie HP hanno accelerato notevolmente questi aspetti, andando oltre le semplici schede tecniche. Non si tratta solo del PC su cui stai scrivendo, ma di un impegno concreto verso un futuro più sostenibile.
Relatore 1
Le nostre tastiere, ad esempio, oggi sono realizzate in parte con le reti perdute nell’oceano dai pescherecci.
Relatore 2
È una notizia bellissima, davvero notevole dal punto di vista ambientale.
Relatore 1
Non è una favola. Ho verificato personalmente: parte della scocca delle nostre tastiere è realizzata utilizzando i residui dei chicchi di caffè. Anche per quanto riguarda il toner, le tecnologie precedenti avevano perdite di toner che dovevano essere riciclate. Oggi, invece, il residuo di toner è praticamente pari allo 0,00%. La sostenibilità è diventata un punto di partenza nella costruzione delle nuove tecnologie, insieme alla soddisfazione del cliente, la sicurezza, l’innovazione e l’attenzione alle nuove tendenze ed esigenze.
Relatore 2
Abbiamo già accennato all’importanza della formazione, che è fondamentale sia internamente che verso il canale. L’introduzione di queste tecnologie può aumentare il divario di competenze (skill gap). Come il programma Amplify si occupa della formazione per ridurre questo divario, sia all’interno delle aziende che tra rivenditori e azienda?
Relatore 1
I numeri sono impressionanti. Ogni anno vogliamo aumentare il numero di corsi offerti. Distinguono i corsi interni per la forza vendita HP, i corsi sul canale, e le specializzazioni esterne. Ad esempio, offriamo più di 500 webinar annuali per i partner e circa 300 training presso le strutture dei nostri partner. Inoltre, realizziamo quotidianamente incontri face-to-face tecnologici presso il nostro democenter o nei laboratori dei nostri partner.
Relatore 2
Vorrei fare una nota storica. Quando il democenter è stato aperto, sembrava una scelta controcorrente nel periodo di grande digitalizzazione e disintermediazione. Guardandolo ora, quanto è importante avere un luogo fisico dove confrontarsi?
Relatore 1
HP ha già cambiato il modo di comportarsi e di lavorare delle aziende? Come HP gestisce il fenomeno AI sui suoi PC e dispositivi in generale?
A maggio, abbiamo introdotto la nuova lineup di Gem 11 AI, che permetterà di ospitare tutte le nuove soluzioni legate principalmente a Copilot. Questo offrirà un’esperienza d’uso innovativa in vari ambiti: visivo, sicurezza, raccolta dati. In poche parole, AI al device significa una trasformazione tecnologica e umana notevole, senza limiti apparenti al momento.
Il futuro lo esploriamo ogni giorno insieme ai nostri partner, system integrator, distributori e rivenditori per comprendere le nuove esigenze. La diffusione di questa tecnologia attraverso un ecosistema è fondamentale per il successo di ogni rivoluzione—sia essa tecnologica, industriale o umana. Più i partner saranno capaci di assimilare e applicare queste tecnologie, più questa trasformazione sarà dirompente.
Attualmente supportiamo i nostri partner con la nuova lineup, pronta e disponibile. Stiamo formando le nostre risorse e i partner per essere sempre più preparati e all’avanguardia.
Si parla spesso di intelligenza artificiale (AI) legata al personal computer, ma per noi di IAI, osservando il nostro portfolio esteso, l’AI trova applicazione anche nel settore della stampa. Da un lato, ad esempio, abbiamo la scan AI. Questa applicazione straordinaria non si limita a riconoscere e digitalizzare il testo graficamente, come avviene tradizionalmente, ma lo legge e comprende i dati contenuti. Immagina una fattura scannerizzata: in passato, dopo averla digitalizzata, dovevamo leggerla manualmente per estrarre informazioni come il numero della fattura, il contenuto e l’oggetto, indirizzandola poi ai vari sistemi gestionali.
Con la scan AI, invece, le informazioni vengono raggruppate ed elaborate automaticamente, facilitandoci nel backup dei dati e nell’indirizzamento all’interno delle altre organizzazioni. Questo è un esempio di applicazione dell’AI nella stampa. Un altro esempio riguarda la sicurezza nei PC. HP è l’unica azienda che attualmente dispone di un chip di controllo chiamato “Protect and Trace,” simile al “Find My iPhone” per i personal computer. Immagina una grande azienda con molti PC: grazie a questa tecnologia, i PC HP possono essere bloccati e i dati mantenuti sicuri nel cloud, anche se il dispositivo viene smarrito. Questa è una nuova frontiera della sicurezza.
Passando ad un altro ambito, le soluzioni di video collaborazione basate su AI possono contribuire alla sostenibilità. Oggi, le conversazioni virtuali rappresentano circa il 50% delle attività dei nostri clienti. Garantire che ogni persona remota possa essere adeguatamente inclusa, con un audio e una visibilità adeguati, è un elemento di equità. Le soluzioni di video collaborazione di HP, grazie agli algoritmi analitici, permettono di identificare e regolare il tono della voce, migliorare la chiarezza audio e inquadrare adeguatamente la platea. Questo distingue HP anche nel campo della collaborazione virtuale.
Relatore 1: Le nostre soluzioni offrono risoluzioni e soluzioni poli che integrano intelligenza artificiale per migliorare la video collaborazione, tenendo conto anche della sostenibilità.
In specifiche location, come il Monte Bianco, abbiamo menzionato i nostri eventi Amplify, che si terranno regolarmente. La partnership con Ferrari, annunciata qualche mese fa, è stato un elemento dirompente nelle nostre vite lavorative e un’esperienza straordinaria che stiamo portando ai nostri clienti e partner. Questo significa che ci siamo già attivati nei nostri piani di business per collaborare con partner e distributori nella realizzazione di eventi specifici. Presso Ferrari, abbiamo ospitato alcuni dei nostri partner e distributori in location prestigiose come Imola, Maranello e Monza.
Relatore 2: C’è anche Monza, scusami.
Relatore 1: Questo è importante non solo perché è entusiasmante per noi italiani collaborare con un brand di riferimento così iconico, ma anche perché queste due aziende condividono gli stessi obiettivi. Si tratta di una partnership che va oltre il marketing, concentrandosi su contenuti concreti. Parliamo di sostenibilità tecnologica e sociale, ed equità. Ad esempio, Ferrari ha già un team di donne che speriamo possa partecipare in Formula Uno nei prossimi anni. La tecnologia, fondamentale per garantire precisione a un team come Ferrari, non ha bisogno di spiegazioni.
La velocità è cruciale, non solo nel mercato e nell’innovazione, ma anche nella capacità di adattarsi rapidamente ai cambiamenti. Questo ci è stato insegnato, per esempio, da Leclerc domenica scorsa.
Tutta la nostra ansia, denominata Generation, la affrontiamo insieme. Questo significa uscire in comunicazione con due loghi: il nostro e quello del partner. E’ importante comprenderlo, soprattutto in occasione delle due sponsorship di aprile che abbiamo creato. Abbiamo sviluppato un digital package o un playbook di marketing contenente linee guida per l’utilizzo dei loghi Ferrari via Madrid in co-branding con i nostri partner. Solitamente, dal punto di vista del marketing digitale o della lead generation, l’interazione con il mercato avviene tramite strumenti digitali.
Relatore 1:
Grazie, Giusy. Questo punto è fondamentale: nel nostro DNA c’è sempre stato il supporto ai partner nella loro trasformazione digitale e nel marketing. Abbiamo costruito team di marketing all’interno dei nostri partner, specialmente nelle fasi iniziali delle startup, per aiutarli a trasformarsi e affrontare le nuove dinamiche del mercato. Attraverso investimenti comuni e suggerimenti di deliverable marketing, i nostri partner crescono, e noi cresciamo con loro ogni giorno per migliorarci. Ogni anno il programma di canale, anche a livello marketing, prevede nuove attività, nuovi tool, e nuovi strumenti.
Relatore 4:
Vai alla pagina iniziale.
Relatore 1:
Abbiamo anche nuove community per costruire attività di marketing sempre più all’avanguardia, condividendo esperienze internazionali. Molti dei nostri partner stanno dimostrando la loro capacità di proporsi nei mercati esteri e ci chiedono di avere messaggi sempre più globali. Vogliono esprimere le loro competenze locali a livello globale con un messaggio adeguato insieme al vendor. Questa è una nuova frontiera a cui stiamo assistendo. Finalmente, partner italiani che, grazie ai risultati eccezionali ottenuti nel nostro paese, sono in grado di esportare il made in Italy dell’IT all’estero.
