Quello tra IBM e Computer Gross è un connubio che da sempre caratterizza il mercato italiano ed è fondato su due elementi, la tecnologia e il canale. “IBM è un Vendor di riferimento per il mercato ICT – ha detto Francesca Moriani, Value Business Manager di Computer Gross – in grado di offrire al canale […]
Quello tra IBM e Computer Gross è un connubio che da sempre caratterizza il mercato italiano ed è fondato su due elementi, la tecnologia e il canale.
“IBM è un Vendor di riferimento per il mercato ICT – ha detto Francesca Moriani, Value Business Manager di Computer Gross – in grado di offrire al canale un portafoglio realmente completo, formato da hardware, software, servizi, cloud e strumenti finanziari. Computer Gross veicola ai Business Partner l’offerta e ha investito in competenze e persone per condividere con il canale tutti i vantaggi di questa strategia completa, affiancando IBM in ogni attività.
Per esempio, per il software Computer Gross ha costituito, in tandem con IBM, un team di 16 persone in grado di supportare i rivenditori in ogni fase del processo di vendita. Come distributore abbiamo deciso di fare anche di più, creando un’agenzia di marketing, Idea Point, che segue i rivenditori e crea per loro eventi, iniziative e tutta una serie di attività per la gene¬razione di nuove opportunità di business: un altro modo per portare ai rivenditori i vantaggi dei grandi investimenti fatti nei servizi, anche formativi, da Computer Gross”. Proprio la formazione è uno degli aspetti fondamentali nella strategia IBM.
“Stanno cambiando i com¬portamenti e le richieste dei clienti – ha spiegato Giovanni Calvio, Manager of Business partner IBM – e ogni modifica dell’attività degli utenti deve avere un riflesso immediato in quella dei Business Partner.
Ciò che stiamo osservando è uno spostamento delle decisioni di acquisto dal Cio e dal Ceo, ai quali tradizionalmente era affidato il budget tecno¬logico, a figure come i responsabili marketing, finanziari e del personale, che portano un nuovo approccio alla tecnologia.
Non si tratta di proporre solo infrastrutture, ma vere e proprie soluzioni di business in grado di integrare tutte le componenti dell’offerta IBM: hardware, software, servizi e cloud.
I nuovi decisori, infatti, guardano all’IT per risolvere le loro esigenze in fatto di big data, mobility, business intelligence e smarter analitycs. I partner di canale devono dunque evolvere e portare le loro competenze ai massimi livelli, perché devono dialogare su un piano differente con i clienti”.
Proprio il distributore, in questa evoluzione, gioca un ruolo fondamentale.
“Quello che IBM chiede a un partner come Computer Gross è di riversare sui rivenditori le proprie competenze, di formarli affinché possano rivolgersi al mercato parlando di soluzioni e non solo di infrastrutture, perché le modalità con cui l’innovazione si diffonde nelle aziende stanno cambiando”.
Questo nuovo approccio alla tecnologia è guidato dalle persone.
“Le persone sono il primo investimento, quello fondamentale su cui puntano IBM e la divisione STG – ha sottolineato Paolo Sangalli, Director System & Technology Group di IBM, – perché sono loro che diffondono la conoscenza, tecnica ma anche di business. Su questa idea si basa la nuova modalità di vendita ideata da IBM che verrà lanciata nel 2014: il co-selling.
Significa che le persone di IBM, insieme al distributore Computer Gross, affiancheranno i partner di canale nella vendita: insieme andremo dai clienti, anche di fascia alta, a testimonianza di quanto IBM creda nei Business Partner. Il co-selling non solo allarga a nuovi clienti l’ambito di attività del canale, ma introduce un nuovo modo di fare formazione e di diffondere la conoscenza tra i vari soggetti, IBM, Computer Gross, il rivenditore e il cliente finale. L’education diventa l’attività fondante dell’azione sul mercato.
Stiamo facendo insieme dei corsi, i “Curriculum Stg”, che contano già più di 200 partecipanti, cifra che vogliamo raddoppiare”.
Il settore a più alto valore, quello del mondo enterprise, è l’ambito in cui la modalità di co-selling darà i maggiori benefici.
“Operare in questo mercato – ha spiegato Biagio De Marchis, Vice President Enterprise and mid-market IBM – permetterà a IBM ed a Computer Gross di offrire, in modalità co-selling, il massimo delle competenze e soluzioni in grado di ri¬spondere alle esigenze di business delle imprese in ambiti di innovazione fondamentali quali cloud, collaboration, mobility e social.
Attraverso Computer Gross ci aspettiamo che siano gli stessi partner a chiedere gli strumenti necessari per essere competitivi e per portare maggiore competitività ai propri clienti.
Noi siamo pronti: abbiamo messo a punto una strategia in cui il canale è al centro di ogni innovazione e in cui IBM, insieme a Computer Gross, è in grado di formarli, affiancarli, supportarli e portare vera innovazione al Paese”.
L’attività di Computer Gross in Italia ha trovato recentemente anche un importante riconoscimento durante il Global Technology Distribution Council di IBM, il distributore è stato premiato per le attività e per i risultati nel settore SMB, la competitività italiana, nel mondo tecnologico, si è fatta valere a livello mondiale. http://www.gtdc.org/
