Tech Data la strategia per il Cloud

La strategia per il cloud di Tech Data e di tre importanti vendor: Red Hat, Microsoft e IBM, perché il futuro della distribuzione passa per il cloud

La strategia per il cloud di Tech Data e di tre importanti vendor: Red Hat, Microsoft e IBM.

La strategia di Tech Data sul cloud è molto chiara e in un aggettivo si sintetizza in quella dell’aggregatore di servizi. Lo spiega Vincenzo Bocchi, software & next generation technologies director di Tech Data.

Quale è la strategia di Tech data per il Cloud?

Ci proponiamo di portare sul mercato tutte le offerte alle quali abbiamo accesso tramite le nostre relazioni internazionali e unendo intorno al markeplace competenze, servizi innovativi e soluzioni sviluppate localmente per completarne l’utilizzo.

L’asset principale si chiama StreamOne, piattaforma di provisioning integrata con quella dei vendor in ottica multicloud. Sul nostro marketplace, oltre ad avere condizioni commerciali su misura, si possono configurare i servizi, arricchirli con quelli di provider diversi e gestire in maniera puntuale la fatturazione di quanto fruito. È una piattaforma sulla quale la nostra corporation investe ormai da un paio d’anni decine di milioni e che continuerà a evolvere per dare valore ai clienti, siano essi system integrator, produttori software, service provider o rivenditori a valore.

Tra i major vendor, oggi abbiamo a portafoglio Amazon Web Services, IBM Cloud, Microsoft Azure e tutto il mondo open di Red Hat, corredati da diversi servizi Iaas, Paas e Saas di altri fornitori – locali e internazionali – per una proposta di offerta senza pari in Italia.

Il nostro modello non prevede un data center di proprietà, ma fa leva sulle relazioni con i vendor e i clienti per mettere a loro disposizione tutto il nostro ecosistema, in un’ottica di crescita collaborativa.

Il cloud è amico, nemico o neutrale nei confronti del canale?

Il cloud prevede modelli di business e competenze innovative che il canale deve innanzitutto comprendere, per capire l’impatto che avranno sullo specifico business. Non ci si può nascondere, l’impatto c’è, ci sarà e ciascuno di noi – ovunque sia posizionato nella catena di valore dell’Ict – dovrà pianificare il proprio approccio all’opportunità che il cloud si porta dietro.

Una volta pianificata la strategia, il canale deve implementarla sul mercato, che uscirà da questa trasformazione con dinamiche competitive ed equilibri estremamente diversi da quelli attuali.

Il cloud è amico del canale che lo affronta, continuando a focalizzare il business attuale ma pianificando la propria trasformazione in maniera netta e determinata. Chi non lo vede o si convince che il cloud non faccia al caso dei propri clienti si trova di fronte a un nemico difficile da vincere.

Oggi serve strabismo per guardare il business: da una parte c’è quello tradizionale il cui valore conseguito negli anni è relativamente consolidato, dall’altro c’è il valore propulsivo derivante dalle nuove tecnologie emergenti che spingono a una riorganizzazione sia del canale sia del ruolo del distributore.

Il cambiamento è qui e chi non riuscirà a gestirlo non può che avere prospettive di breve periodo.

Perché un rivenditore dovrebbe abbracciare il cloud, non rischia di perdere il contatto?

Un rivenditore oggi non ha scelta, deve solo capire dove per lui abbia senso abbracciare il cloud, se ha le competenze per farlo e come coprire gli eventuali gap formando le proprie risorse sulle nuove tematiche, acquisendole sul mercato o facendo partnership con altri attori dell’ecosistema. Siamo di fronte a nuovi modelli di business e di fruizione dell’IT: si afferma la logica a servizio e cambiano i meccanismi di incentivazione proposti dai vendor. Il modello è diverso, la relazione tradizionale conta sempre meno e le competenze distintive e i servizi erogati dal partner fanno sempre di più la differenza. Il rivenditore generalista rischia di perdere il contatto, non ci sono dubbi. La pura rivendita è sempre più a rischio senza il valore aggiunto che il partner mette in campo. Attività di sviluppo, monitoraggio e gestione ottimizzata del servizio, competenze architetturali e di solutioning faranno la differenza e saranno la chiave di volta del contatto.

Quali sono i vantaggi, per un dealer, di acquisire servizi cloud attraverso Tech Data?

Non lo vediamo come un semplice acquisto, stiamo parlando di un percorso di trasformazione da percorrere insieme. Tech Data si propone di aiutare il canale sull’intero ciclo di vendita:

• Attività di assessment del livello di maturità dell’azienda nei confronti del cloud – per capire a che punto del percorso si trova il nostro partner basandoci su modelli sviluppati a livello internazionale che analizzano sia gli aspetti commerciali che quelli tecnici.
• Piani di formazione – per costruire insieme a Tech Data Academy competenze tecniche, commerciali e relative alle nuove professioni.
• Percorsi di certificazione – sia su argomenti specifici che in maniera mirata ai piani di incentivazione canale dei singoli vendor.
• Attività di enablement – per approfondire temi specifici con webinar e workshop dedicati.
• Attività pre vendita su progetti specifici – mettendo a disposizione dei nostri partner le nostre competenze tecniche ed architetturali per sviluppare proposizioni e disegnare soluzioni su esigenze specifiche dei clienti.
• Supporto alla configurazione ed al provisioning dei servizi – per ottimizzare le soluzioni sul marketplace StreamOne insieme ai nostri specialisti
• Condizioni commerciali su misura – per supportare al meglio il canale con programmi di rivendita costruiti insieme ai vendor
• Erogazione del servizio – mettendo a disposizione dei nostri partner un’offerta mirata di servizi in rivendita a coprire gap di competenza o gestire picchi di attività
• Fatturazione automatizzata – facendo leva sulle sempre maggiori funzionalità messe a disposizione da StreamOne

Il ruolo del distributore diventa quindi fondamentale non solo per le condizioni commerciali a supporto ma per la capacità di selezionare i componenti tecnologici costituenti le soluzioni, integrarli con sistemi di provisioning e billing evoluti, fornire le competenze e gli skill di progetto e, non ultimo, Tech Data Academy per formare i partner, che sono le vere star dello show perché vivono a contatto con gli utenti finali alla ricerca di soluzioni e non del prodotto.

Tech Data fa l’aggregatore per i reseller e non avrà mai interessi nel facing diretto con l’utente finale. Viviamo perché vivono i partner, senza di loro non avremmo ragion d’essere. Non ci interessa partecipare alla battaglia sui costi, senza investire in competenze.

Tech Data e Red Hat, il cloud open source

Danilo Maggi, Marketing Manager Red Hat, spiega quali sono i punti di forza del cloud Red Hat, quali le soluzioni di punta.

Cosa ha di speciale dal punto di vista tecnologico il vostro cloud?

La soluzione Red Hat denominata Red Hat Cloud Suite, completamente open source, unisce una piattaforma di sviluppo di applicazioni basata su container (Red Hat OpenShift Container Platform), un’infrastruttura cloud privata (Red Hat OpenStack e Red Hat Virtualization), funzionalità di interoperabilità con il cloud pubblico e un framework gestionale comune (Red Hat CloudForm, Red Hat Satellite e Red Hat Insight). Red Hat Cloud Suite modernizza l’infrastruttura in modo tale da permettere agli sviluppatori di creare servizi ed erogarli ai clienti e all’azienda velocemente, lasciando al settore IT il massimo controllo e la gestione dell’ambiente da un solo punto. Alla base di questa soluzione c’è la strategia Red Hat denominata Open Hybrid Cloud che consente di gestire ambienti cloud misti sia in termini di architettura (pubblici o privati) sia in termini di fornitori (e quindi non solo Red Hat).

Quali sono i 3 punti di forza della vostra offerta?

Il vantaggio principale è che tutte le nostre soluzioni sono basate sul modello open source. Né una riga di codice né una tecnologia da noi viene proposta se non è riscontrata come open source all’interno della comunità. Questo stesso modello è adottato anche a livello culturale all’interno della nostra organizzazione aziendale e non solo nell’ambito dello sviluppo dei prodotti. Altro aspetto fondamentale è l’apertura, che per noi significa garantire ai clienti e partner che, nonostante la completezza del nostro insieme di soluzioni, questi sono liberi di utilizzarlo completamente o anche solo parzialmente, vuoi perché magari desiderano salvaguardare investimenti fatti nel tempo su altre tecnologie. Apertura significa quindi per Red Hat essere anche pronti a integrare tutte le altre tipologie di soluzioni software presenti sul mercato e adottate dai clienti. Il terzo punto è il livello di innovazione e sicurezza che le nostre soluzioni sono in grado di portare. Va da sé che qualsiasi processo di sviluppo che sia caratterizzato dalla partecipazione di un enorme numero di persone, che hanno adottato un codice deontologico che prevede che quanto viene realizzato sia aperto, fruibile, modificabile e ottimizzabile da chiunque, porta come ragionevole conseguenza che il prodotto che ne deriva sarà più innovativo e più sicuro di qualsiasi altro. Questo perché ci sono più persone che ci ‘guardano dentro’ e concorrono quindi a tutto il processo di concezione, sviluppo e ottimizzazione.

Perché un Var dovrebbe offrire ai propri clienti i vostri servizi cloud?

L’open source rappresenta un’opportunità per tutti quegli operatori del canale che abbiano la volontà di andare oltre i classici schemi. Le soluzioni Red Hat possono essere viste come un ponte che può portare il partner abituato a lavorare con tecnologie classiche in un nuovo mercato e ad offrire soluzioni tecnologicamente ancora più innovative, sicure, che eliminino il rapporto di dipendenza che si instaura tra un cliente ed un suo fornitore e con un modello di costo competitivo.

In che modo collaborate con Tech Data? Quali sono i punti di forza della partnership?

La relazione con Tech Data discende dalla collaborazione storica e consolidata con la divisione Technology Solutions di Avnet. In questo scenario l’ingresso di Red Hat in Tech Data ha completato ed esteso le opportunità sia a per noi sia per il nostro distributore a valore aggiunto. La collaborazione con il distributore di tecnologie numero 1 in Europa e il numero 2 al mondo non può che portare benefici a entrambi, ma soprattutto al mercato che oggi chiede soluzioni in grado di fornire un reale vantaggio competitivo. Da segnalare inoltre che Tech Data è distributore di riferimento del programma CCSP (Certified Cloud and Service Providers) di Red Hat in Italia e in Europa. Questo consente alle aziende che offrono servizi cloud di utilizzare la tecnologia open source di Red Hat in due modalità: con un’offerta as a service su hardware che il cliente ha in casa (in una sorta di co-location evoluta, dove le risorse sono gestite attraverso un portale) oppure proponendo servizi e funzionalità erogati e gestiti in un ambiente totalmente cloud (pubblico).

Tech Data e Microsoft, il cloud per tutti

Mattia De Rosa Direttore della Divisione Cloud & Enterprise di Microsoft, elenca i cinque principi fondamentali del cloud di Microsoft. “È ibrido, Microsoft riconosce l’esigenza di poter adottare il cloud secondo le proprie esigenze e modalità e consente quindi di implementare scenari misti in cui computazione e dati possono risiedere on-premises o nel cloud secondo le esigenze del cliente, fino ad arrivare all’edge computing in cui il codice ed i dati possono risiedere su dispositivi IoT. È produttivo, ossia fornito di tutti gli strumenti, proprietari od open source, per consentire di utilizzarlo nei processi di sviluppo, deployment, test ed esercizio in modo ottimale. È intelligente, Microsoft utilizza diffusamente algoritmi e soluzioni di intelligenza artificiale all’interno della sua offerta cloud, un esempio su tutti è nell’ambito della sicurezza per riconoscere gli attacchi, e mette a disposizione gli stessi strumenti e le stesse soluzioni ai suoi clienti perché loro possano renderle più intelligenti. In particolare, Azure è una piattaforma aperta ai partner e all’open source. Microsoft è uno dei più grandi contributori di quest’ultimo, ad esempio abbiamo persone che lavorano nella Linux foundation, ospitiamo e supportiamo i più diffusi framework di sviluppo e aziende open source come Red Hat e Suse, integriamo i loro prodotti nella nostra offerta così che i clienti possano avere i vantaggi del cloud con le tecnologie che conoscono meglio. È affidabile, con il maggior numero di certificazioni in ambito di sicurezza, del trattamento dei dati, degli standard medici e molto altro, non ultimo l’adesione alla Gdpr per i suoi servizi. Per quanto riguarda la produttività, la soluzione Cloud Microsoft 365 nell’ambito Modern Workplace è completa e intelligente, include Office 365, Windows 10 ed Enterprise Mobility + Security per offrire a tutti gli strumenti necessari per la creatività e la collaborazione in un ambiente sicuro”.

Quali sono i  punti di forza della vostra offerta?

Microsoft garantisce i propri servizi con dei service level agreement facilmente consultabili, è l’unico cloud provider pubblico globale che offre delle soluzioni ibride per venire incontro alle esigenze dei propri clienti in termini di velocità di adozione e rispetto di regolamenti particolarmente restrittivi. Da sempre fa leva sui partner per realizzare il potenziale delle proprie tecnologie e solo quest’anno in Italia ha investito un totale di 40M$ per fare in modo che i clienti abbiano la migliore esperienza. Inoltre, Microsoft 365, la soluzione pensata per il Modern Workplace, consente alle persone di esprimere le proprie idee in modo più efficace e di stimolare l’innovazione, offrendo agli utenti la possibilità di svolgere il loro miglior lavoro, sia che stiano lavorando su un business plan, che organizzino numeri per un report di vendita o un pitch deck per un grande meeting. I nostri strumenti sono supportati dall’IA e dall’apprendimento automatico. Microsoft 365 abilita il lavoro di squadra, con un kit di strumenti universali per la collaborazione. Si integra con l’infrastruttura esistente, consentendo all’IT di consolidare e semplificare le soluzioni e risparmiare denaro supportando ambienti ibridi ed offrendo alle aziende la flessibilità di integrare soluzioni cloud e on-premise.

Perché un Var dovrebbe offrire ai propri clienti i vostri servizi cloud?

Perché sono quelli che rispondono meglio alle loro esigenze, sia che adottino tecnologie Microsoft che di terze parti, sia proprietarie che open source, sia che abbiano già abbracciato il cloud completamente, sia che stiano sviluppando una strategia ibrida. Microsoft investe costantemente miliardi di dollari su questa piattaforma e mette a disposizione dei propri clienti i risultati degli investimenti in termini di sicurezza, di intelligenza artificiale di piattaforme di gestione dei dati, di infrastrutture avanzante come GPU ed FPGA, in un modo semplice per il cliente per valutarle ed utilizzarle e lo fa in modo economico e competitivo. Tutti elementi di vantaggio per i clienti che in misura maggiore, e sempre più velocemente, adottano Azure, Microsoft 365 e Dynamics 365.

Roberto Grigolato, Sr. Partner Development Manager Distribution di Microsoft, racconta della collaborazione con Tech Data. “Tech Data è tra i primi distributori di Microsoft a livello mondiale con cui vanta una partnership storica. Anche in Italia, è uno dei principali partner di riferimento: è infatti autorizzato a proporre l’offerta globale Microsoft, dai contratti di Volume Licensing, CSP e SPLA, all’offerta hardware di Surface e Surface Hub. Inoltre da qualche mese ha acquisito la qualifica di Global Learning Partner Microsoft, che conferisce l’autorizzazione a erogare corsi e certificazioni presso il training center inaugurato da poche settimane nella loro sede. Grazie alle competenze Gold sulla Cloud Productivity e sulla Cloud Platform Tech Data vanta un team di professionisti certificati sull’offerta Cloud Microsoft in ambito PaaS, IaaS e SaaS in grado di fornire supporto commerciale, pre vendita e post vendita riconosciuto dal canale come servizio a notevole valore aggiunto. In quanto partner globale, Tech Data si avvale di una serie di strumenti avanzati per la gestione del business quali le piattaforme StreamOne e StreamOne Enterprise, i marketplace per i servizi Cloud per il provisioning, la fatturazione e la gestione del ciclo di vita dei servizi cloud che permettono di integrare le soluzioni multi-vendor con i servizi dei rivenditori; il Software Store, per configurare direttamente sull’e-commerce di Tech Data un’offerta Software di volume license e trasformarla immediatamente in ordine, e Activate Here, un servizio innovativo di Electronic Software Distribution che offre un’alternativa alla gestione dello stock fisico dei prodotti Software.

Tech Data collabora con Microsoft organizzando formazione del canale attraverso eventi commerciali e workshop tecnici, implementa attività di demand generation per aumentare le competenze sulle soluzioni Microsoft, sviluppa attività di incentivo e fidelizzazione dei partner per aumentare la numerica dei rivenditori attivi sul business Cloud, supporta i Partner nelle attività di configurazione e prevendita di progetti, interviene laddove richiesto dal partner anche a supporto degli utenti finali.

 

Tech Data e IBM, il cloud tecnologico

IBM Cloud offre un’integrazione senza interruzioni negli ambienti cloud pubblici e privati. L’infrastruttura è sicura, scalabile e flessibile e fornisce soluzioni personalizzate nel mercato del cloud ibrido. Pone al centro i dati e permette di estrarne valore competitivo, grazie agli strumenti di sviluppo e alle funzionalità cognitive che solo IBM Cloud offre. E tutto attraverso un’unica piattaforma, senza confusione e senza perdite di tempo. Lo spiega Valerio Mignogna, Tech Data Business Unit Manager Acting, IBM Software.

Quali sono i tre punti chiave dell’offerta Cloud di IBM?

È ovunque: il cloud, per definizione, si basa su data center dislocati in tutto il mondo. IBM ne ha più di 50 sparsi per il globo, incluso quello italiano nell’area milanese. Ogni data center ospita fino a 5.000 server garantendo prestazioni e sicurezza tipiche delle soluzioni IBM. La presenza locale e la rete di proprietà assicurano una minor latenza e la possibilità di usufruire gratuitamente dei servizi di rete.

È flessibile: la tecnologia cloud di IBM è scalabile e pronta a soddisfare le esigenze di qualsiasi tipologia di azienda, dalle piccole alle medie fino a quelle di grandi dimensioni. Per questo, anche le configurazioni di ingresso beneficiano di un’infrastruttura già pronta a crescere di pari passo col progetto. A differenza di soluzioni concorrenti, che partono da una base tecnologica più limitata, IBM Cloud offre tutte le sue capacità, adattandole di volta in volta a seconda della configurazione.

Mette al centro i vostri dati: sembra paradossale, ma al centro dell’attenzione di IBM non c’è il data center bensì il dato e l’esperienza d’industria. Le più avanzate tecnologie, competenze ed esperienze di IBM sono oggi focalizzate attorno alla gestione dei dati, alla loro sicurezza e all’estrazione di valore da essi. Il tutto in modo funzionale al raggiungimento degli obiettivi delle aziende clienti. Il dato rimane risorsa delle aziende che ne hanno la proprietà, così come è delle aziende il valore che da essi viene estratto.

Perché un Var dovrebbe offrire ai propri clienti i vostri servizi cloud?

I motivi sono variegati. È sicuramente il cloud più tecnologico grazie alla presenza capillare dei centri di ricerca e sviluppo di IBM, noti in tutto il mondo per il tasso innovativo dei progetti su cui lavorano. Uno degli ambiti di ricerca più apprezzato, ad esempio, è quello dell’intelligenza artificiale e del deep learning, dove IBM è pioniera. Da qui l’integrazione delle funzionalità del sistema cognitivo di IBM nel proprio cloud, offrendo strumenti di analisi e previsione pronti a far fare un balzo quantico ai progetti dei clienti.

Il fatto che sia personalizzabile è un ulteriore plus per i Var che hanno la possibilità di differenziare la proposizione in base alle esigenze dei loro clienti. Il Cloud di IBM è infatti disponibile in tre soluzioni.  “Private” è la configurazione dedicata a chi, avendo esigenze di data privacy, vuole comunque beneficiare del cloud. Con la configurazione “Dedicated” si aggiunge la possibilità di scegliere il data center di riferimento, basandosi su un’architettura (“single-tenancy”) che prevede un’infrastruttura dedicata. Per chi invece ha la necessità di istanze multiple (“multi-tenancy”), la scelta ricadrà sulla piattaforma più completa, “Public”. Un’offerta completa e scalabile come nessun’altra.

Quali sono i punti di forza della partnership con Tech Data?

La relazione Tech Data – IBM è storica e vanta una lunga serie di successi sia a livello nazionale sia internazionale. Insieme, da sempre, abbiamo investito in progetti innovativi di sviluppo e supporto ai partner ad ampio spettro, dalla formazione iniziale all’assistenza in fase progettuale e post vendita, nell’ottica di trasferire le adeguate competenze e skills tecnici, commerciali e di marketing che consentissero ai nostri clienti di fare la differenza. E, visti i recenti annunci in casa IBM, durante il PartnerWorld all’interno dell’evento Think 2018 a Las Vegas, saremo in grado di servire sempre meglio i nostri partner per accompagnarli in questo processo di trasformazione che le tecnologie di nuova generazione sta imponendo. Proprio per i partner, infatti, è stato disegnato un programma ad hoc, che consta di più fasi, ove IBM in primis e ovviamente anche Tech Data, si impegnano ad identificare, insieme al partner, le attitudini e la capacità di indirizzare mercati strategici, a favorire la familiarità con i concetti Cloud, Digital, AI,  Watson e ad ascoltare meglio i clienti per anticipare le loro esigenze. Tutto questo passa anche attraverso un lavoro importante sulle nuove competenze dei partner, con programmi di formazione specifici e la disponibilità di fondi marketing da indirizzare ai nuovi mercati strategici.