Lorenzo nello Spot su Rai 1: “La tecnologia ti fa crescere e ti sostiene sempre”. Questo il messaggio dello Spot di Digitalic con SNT che va in onda su Rai1
“La tecnologia ti fa crescere e ti sostiene sempre”. Questo il messaggio dello Spot di Digitalic con SNT che va in onda su Rai 1 nei giorni 9, 10 e 11 Giugno intorno alle 23,10. Lorenzo De Pietri con Francesco Marino racconta come la tecnologia sostiene le aziende italiane.
SNT è un distributore speciale perché da sempre prima ancora che commercializzare soluzioni IT diffonde competenza. Non si tratta solo di un impegno preso nei confronti dei suoi clienti, è qualcosa insito nel suo Dna. Le radici di SNT affondano nel sistema delle competenze ingegneristiche di Siemens-Nixdorf Technologies che, nel 1995 decise che era arrivato il momento di commercializzare la propria tecnologia d’avanguardia, di renderla disponibile per tutti attraverso il mercato italiano della distribuzione. Per farlo ha pensato che la cosa migliore fosse affidarsi al proprio centro di competenza, in cui erano confluiti i suoi migliori ingegneri. È così che è nata SNT Technologies: “Non si parlava propriamente di distribuzione e, del resto, anche oggi con SNT si intende in realtà un centro di competenza che fornisce ai propri clienti innanzitutto la formazione e la consulenza, e poi anche l’hardware fisico”, spiega Lorenzo De Pietri, direttore marketing di SNT.
Da sempre SNT è focalizzata sulla tecnologia per i datacenter, vanta in questo settore una storia lunghissima e tanti progetti di prestigio. Ha poi allargato nel corso del tempo la propria gamma di offerta che oggi comprende anche notebook, pc, scanner documentali, tutto quello che serve a realizzare soluzioni complete nel mondo del valore. Le scelte sono sempre state molto chiare SNT ha un produttore di riferimento cioè Fujitsu che è l’erede della tradizione Siemens-Nixdorf, poi diventata Fujitsu-Siemens e infine acquisita totalmente da Fujitsu nel 2009.
SNT ha sposato in pieno la strategia del vendor e con il quale lavora in modo affiatato per portare l’innovazione al canale IT.
“L’evoluzione che ha portato il nostro brand di riferimento al punto in cui è oggi ci ha consentito di allargare la nostra offerta – spiega Lorenzo De Pietri – ma soprattutto ci ha permesso di offre un approccio a 360 gradi sulle soluzioni IT. Oggi siamo in grado di rispondere a qualsiasi esigenza nel mondo delle soluzioni professionali potendo contare su soluzioni di altissima qualità, le migliori disponibili e non è solo un modo di dire. Le fabbriche e l’ingegnerizzazione del prodotto si trovano in Germania e rappresentano l’eccellenza mondiale in questo settore. Tutta la fascia media e medio-alta di ogni dispositivo viene assemblata e personalizzata ad Ausburg dove si trova l’insediamento principale, una vera e propria punta di diamante della tecnologia dove accompagnammo ogni anno molti dei nostri partner per mostrare dal vivo la qualità costruttiva delle soluzioni Fujitsu davvero senza paragoni sul mercato”.
I partner, quelli veri
Così come SNT ha selezionato un brand di rifermento ha anche scelto una distribuzione selezionata
“Abbiamo una comunità di 1.500 partner attivi – racconta il manager – Una numerica contenuta che non intendiamo espandere, perché non siamo ‘box mover’. La nostra missione è differente: è quella di far crescere con noi partner a cui siamo legati”.
“La nostra scommessa quotidiana è quella di instaurare una relazione profonda con i nostri partner in modo da conoscerne tutti i punti di forza, le competenze e anche le aree in cui possono migliorare. Il nostro obiettivo è dare al Var gli strumenti per crescere anche nelle attività in cui è meno forte, magari facendogli scoprire delle soluzioni tecnologiche che non commercializzava o accrescendo le sue conoscenze in un segmento che già presidia. Il lavoro dei nostri partner è indubbiamente complesso. Lavorano in un mercato altamente competitivo in cui la marginalità non è alta e lo è invece l’impegno finanziario. Questo porta a volte ad un irrigidimento delle strategie e raffredda la voglia di scoprire nuove nicchie, tecnologie inedite. In questo panorama entra in gioco SNT che si affianca al rivenditore in un percorso di crescita e di “scouting” di nuove nicchie, di accrescimento della valore nella proposizione verso le aziende utenti”.
Non è una scelta comune, perché è molto impegnativa, sotto vari aspetti. SNT lega il proprio successo a quello dei suoi partner per loro non è solo un fornitore ma un compagno di viaggio con cui condivide esperienze, competenze e anche le difficoltà di proporsi un mercato certo non facile. Siamo lontani anni luce dalle logiche dei box mover in cui le relazioni umane sono ridotte al minimo e il rapporto con il distributore si esaurisce in un pagina web del sito.
“Quando un nostro Var ce lo richiede siamo pronti a supportarlo in ogni fase della vendita, affiancandolo fisicamente nella trattativa con il cliente, nella predisposizione del progetto, nella configurazione e anche nell’installazione on-site – spiega De Pietri – sempre nel massimo rispetto del suo ruolo, in quei casi noi lavoriamo in nome e per conto dei partner, siamo uno di loro, un giocatore aggiunto alla sua squadra. Questo approccio consente al partner non solo di presentarsi ai clienti con le migliori competenze, ma anche di apprendere lavorando insieme ai nostri esperti. All’estero lo chiamano “training-on-the-job” per noi è l’affiancamento quotidiano, è il supporto che diamo ai nostri clienti per sentiamo di far davvero parte della stessa squadra, si vince solo se si vince insieme”.
Tutto parte da una sala, si potrebbe chiamarla la culla delle relazioni. Si tratta della grande aula dove si svolgono di formazioni che portano i rivenditori alla certificazioni sulle soluzioni Fujitsu. In queste occasioni non solo si insegna, soprattutto si ascolta, perché una buona comunicazione è fatta soprattutto di ascolto. “Sono momenti fondamentali per noi – racconta De Pietri – perché durante i percorsi formativi possiamo approfondire la conoscenza dei nostri partner, capire su cosa stanno lavorando, quali sono le difficoltà che incontrano, affinare gli strumenti che mettiamo a loro disposizione, diventa così molto naturale guardare nella stessa direzione, individuare insieme le migliori occasioni di business, investire insieme perché è questo che facciamo: lavoriamo intensamente con i nostri Var, ci muoviamo insieme a loro per sensibilizzare i clienti, per portare a termine un progetto e questo significa investire tempo, conoscenze congiuntamente. La relazione diventa quasi simbiotica. Molti potrebbero giudicare una così intensa partecipazione nell’attività dei partner un impegno eccessivo, ma questo, secondo noi, è l’unico modo di concepire una partnership degna di questo nome.
La relazione che spesso parte da quell’aula corsi viaggia poi in tutta Italia, perché SNT organizza periodicamente degli incontri su tutto il territorio nazionale per incontrare i propri Var nella loro regione d’appartenenza.
L’obiettivo è di incontrare i propri partner, illustrare in modo approfondito tutte le novità del brand, ascoltare le loro esigenze ma anche calarsi nella realtà locale per capirla a fondo, perché l’Italia ha tante anime, differenti situazioni di business, diverse conformazioni economiche. È importante proporre tecnologie di livello mondiale, ma bisogna essere in grado di farlo con il giusto approccio locale ed è per questo che le persone scelte da SNT per presidiare le varie Regioni provengano tutte dal territorio, solo così possono conoscere davvero tutti gli aspetti della locale realtà di business. L’azienda ha inoltre dislocato nelle diverse aree geografiche persone di grande competenza, reclutate in zona affinché conoscano bene i problemi locali.
“Questo approccio – sottolinea Lorenzo De Pietri – ha portato grandi risultati. La profonda conoscenza che le nostre persone hanno della regione in cui operano gli permette di essere in perfetta sintonia con i partner e individuare melio i possibili percorsi di crescita”.
Un distributore anomalo
“Siamo un distributore anomalo in tutto – afferma De Pietri – abbiamo 30 dipendenti, metà sono tecnici e metà commerciali, mentre gli altri distributori hanno puntano molto di più sulla parte commerciale. Questo fa capire quanto per noi sia importante l’aspetto tecnico, la capacità progettuale, l’assistenza, la personalizzazione e la configurazione dei sistemi. Alle sfide che arrivano dal mercato, alle richieste dei nostri clienti siamo in grado di rispondere con soluzioni tecnologiche d’avanguardia che non si ferma sulla carta. I nostri addetti sono in grado di eseguire, per esempio, le personalizzazioni richieste per un server e anche di installarlo presso l’azienda cliente, operando sempre con il “cappello” del partner. Ma sono possibili diverse soluzioni, in molte occasioni SNT disegna l migliore configurazione della soluzione proposta all’utente dal partner che viene oi nei nostri laboratori per assistere e partecipare direttamente all’operazione in modo che lavorando a stretto contatto con i nostri migliori tecnici possa apprendere nuove informazioni e aggiungere al suo bagaglio di competenze”
Il servizio di configurazione e di installazione secondo le specifiche richieste fanno parte del nostro modo di intendere la sinergia con partner. Con i nostri servizi possiamo andare anche oltre arrivando anche all’installazione di software di terze parti con adattamento alle esigenze dell’utente finale”.
SNT crede nei suoi Var “noi affianchiamo veramente i nostri clienti in ogni fase ed per questo che abbiamo rapporti basati sulla fiducia che durano da molti anni, è molto difficile che un cliente, una volta iniziato a lavorare con SNT cambi distributore. Credo che nella nostra storia il tasso di abbondono sia sotto l’1%”.
Una scelta precisa
Il 95% del fatturato di SNT è realizzato con Fujitsu. De Pietri ne spiega le ragioni: “Abbiamo scelto questo brand per ragioni tecnologiche, per una relazione pluriennale e per i grandi successi che abbiamo ottenuto insieme. E ci sono della ragioni profonde per le quali SNT ha deciso di avere un solo brand di riferimento: solo in questo modo si possono offrire servizi a reale valore aggiunto. Bisogna avere personale certificato, preparato, costantemente aggiornato e non è possibile farlo con la stessa qualità su centinaia di marchi, l’eccellenza nelle competenze si ottiene solo concentrandosi su un fornitore di tecnologia perché occorrono anni per avere una preparazione davvero approfondita su tutte le soluzioni, su tutti i sistemi, su tutte le casistiche possibili. Il canale ha capito e apprezza questa nostra scelta perché sa che rivolgendosi a SNT può contare su una qualità dei servizi impareggiabile e su un supporto tecnico ai massimi livelli. In altre parole i partner sanno che quando cercano la qualità trovano SNT”.
Francesco Marino
Giornalista esperto di tecnologia, da oltre 20 anni si occupa di innovazione, mondo digitale, hardware, software e social. È stato direttore editoriale della rivista scientifica Newton e ha lavorato per 11 anni al Gruppo Sole 24 Ore. È il fondatore e direttore responsabile di Digitalic
