Migliorare la home page: i 19 principi psicologici

Costruire la propria home page avvalendosi della psicologia, avrà un impatto positivo sul tasso di conversione. Ecco i 19 principi psicologici più efficaci.

Nel progettare il vostro sito web e comporre l’home page, capire i processi del pensiero dei consumatori consentirà di attirare la loro attenzione, eliminando qualsiasi attrito che possa impedirgli di acquistare i prodotti o di interagire con voi.

I consumatori provengono da diversi ambienti e ambiti lavorati e hanno differenti stili di vita, ma le loro menti lavorano in modo simile e prevedibile. Naturalmente, ci sono una serie di dati demografici dei quali tener conto, ma secondo il National Human Genome Research Institute: “Tutti gli esseri umani sono al 99,9% identici nel loro insieme genetico”.
Comprendere le abitudini, le tendenze e le preferenze del pubblico può rivelarsi estremamente vantaggioso. Costruire la propria home page avvalendosi della psicologia, avrà un impatto positivo sul tasso di conversione.
Ecco quindi i 19 principi psicologici più efficaci che porteranno la vostra homepage al successo.

1. Salienza visiva

La salienza visiva è definita come “La distinzione percettiva soggettiva qualitativa che rende alcuni elementi in grado di distinguersi dai loro vicini, afferrando immediatamente la nostra attenzione”. Ecco un esempio.
I nostri occhi sono attratti dal singolo punto rosso presente nell’immagine e ciò diventa interessante perché si tratta di un principio incredibilmente primitivo. Quando gli esseri umani erano molto meno evoluti in quanto specie, era estremamente importante per i nostri antenati mettere in luce contrasti nel loro ambiente.
Ciò si è rivelato utile per identificare i predatori e dalle prede nella caccia. Senza una salienza visiva, non saremmo sopravvissuti e non ci saremmo mai trasformati in chi siamo oggi. Ma come si può collegare la salienza visiva alla progettazione di una home page? È semplice: gli elementi più importanti della homepage devono distinguersi da tutto il resto.
Un modo per aumentare le conversioni è sperimentare diversi colori e opzioni di formattazione. La linea di fondo è garantire che gli elementi più critici della home page si distinguano da tutto il resto.

2. Fluidità cognitiva

Molti di voi riterranno che la home page di Apple sia esteticamente piacevole. Ma perché è così? In gran parte lo si deve all’implemento di un principio psicologico noto come fluidità cognitiva.

Conosciuta anche come facilità cognitiva, si tratta della “facilità in cui il nostro cervello elabora le informazioni e influisce sull’impatto di ciascuno di noi in modo positivo o negativo nel percepire qualcosa”. Apple non sopraffà il nostro cervello con informazioni eccessive. Usa invece uno stile che incarna semplicità e minimalismo.
Incorporare la fluidità cognitiva nella propria homepage è semplice se si segue questo trucco: Includere tanto spazio bianco. Mantenendo una homepage relativamente scarsa non si travolgono i visitatori con contenuti estranei. In questo modo si creano facilità cognitive che consentono ai visitatori di concentrarsi al meglio sui contenuti.

3. La legge di Pragnanz

La legge di Pragnanz è anche conosciuta come la legge della semplicità ed è un’idea centrale che sta alla base della psicologia Gestalt. Questa legge rappresenta il tentativo di capire le leggi che nascondono la capacità di acquisire e mantenere le percezioni significative in un mondo apparentemente caotico. In altre parole, gli esseri umani preferiscono le cose semplici a quelle complicate.
È molto più facile elaborare informazioni che vengono presentate in modo semplice, perché in questo modo si impedisce che si verifichi il “sovraccarico cognitivo”. Quando siamo di fronte a forme complesse, i nostri cervelli le riorganizzano naturalmente in forme più semplici.

Ridurre il numero di opzioni è l’ideale. In linea di massima si dovrebbe offrire un massimo assoluto di sei opzioni.

4. Superare la paralisi d’azione

A volte le persone hanno bisogno solo di una spinta per iniziare ad agire. Tutto quello che serve per invogliare a procedere con un acquisto è fornire almeno una motivazione. Il professore di psicologia e marketing presso l’Arizona State University, Robert Cialdini, tempo fa ha condotto un esperimento sulla persuasione. Ha cercato donazioni per la American Cancer Society e ha provato due diverse richieste per determinare l’efficacia dell’impatto.

Sebbene la differenza tra le due richieste sia sottile, la seconda ha ricevuto più donazioni (22 % in più). In altre parole, il 28% delle persone ha donato con la prima richiesta mentre il 50% ha donato con la seconda possibilità. Ciò significa che “le persone hanno maggiori probabilità di intervenire quando vengono impostati dei parametri minimi”.
Impostando parametri minimi, è possibile aiutare i visitatori a rompere la loro “paralisi d’azione” e aumentare le conversioni. Ad esempio, è possibile proporre un abbonamento gratuito di prova senza obbligo di acquisto, o magari la spedizione gratuita al primo ordine.

5. Gratificazione istantanea

La gente odia aspettare e la tecnologia e le informazioni che abbiamo costantemente a portata di mano hanno riacceso alcuni dei nostri meccanismi cerebrali che si traducono con: quando i consumatori vogliono qualcosa lo vogliono subito.
Ci sono stati esperimenti scientifici eseguiti utilizzando la risonanza magnetica, i quali dimostrano la potenza del fornire una soddisfazione immediata. In che modo coinvolgere il visitatore al fine di stimolarlo all’acquisto? Utilizzando termini come “istantaneamente” e “immediatamente”.

6. Il principio di Milgram

Stanley Milgram è stato uno psicologo e professore presso l’Università di Yale. È ricordato per aver condotto una famosa sperimentazione sul concetto di autorità, al fine di valutare le lunghezze che inducono le persone a rispettare l’autorità, anche se ciò va in conflitto con la loro coscienza personale. Il tutto si riduce a questa constatazione: la maggior parte delle persone obbedirà a quegli individui che verranno riconosciuti come delle autorità.
Quindi godere dell’approvazione da parte di un esperto oppure di un’autorità del settore garantirà un picco di conversioni. Potrebbe trattarsi di una testimonianza, di icone aziendali con le quali si è lavorato oppure di una forma di approvazione diretta che spinga i clienti ad agire.

7. Il principio di reciprocità.

Un vecchio esperimento si è basato sull’offerta di caramelle donate assieme al conto e il tutto è servito per fare una stima su come invogliare i clienti ad aumentare le mance. I clienti che avevano ricevuto delle mentine assieme al conto e senza che venissero fornite spiegazioni, si era registrato un aumento delle mance pari al 3%. Altri clienti, cui erano sempre state offerte delle mentine, si erano ritrovati ad interagire con i camerieri, ai quali era stato chiesto di spiegare al cliente che le caramelle erano un piccolo extra esclusivo. Il risultato? Un aumento delle mance pari al 20%.
Anche con le home page è possibile trarre dei vantaggi dal principio della reciprocità offrendo qualcosa gratuitamente. Si può trattare di un eBook gratuito, di un PDF, di un codice di sconto. Molti visitatori saranno più propensi a fare un acquisto a fronte di una reciprocità.

8. Home page: Loss aversion (avversione alla perdita)

Uno dei principi fondamentali della psicologia indica che gli esseri umani lavorano di più per evitare di perdere qualcosa che già hanno, rispetto al fare qualcosa per ottenere di più. In altre parole, la gente odia perdere.
Sentirsi dire che si sta per ricevere un aumento mensile di $ 500 sullo stipendio rallegra, ma sentirsi annunciare che si sta per perdere la stessa cifra, ovviamente, fa infuriare. Infuriarsi potrebbe ad un incidente importante perché le persone tendono a prendere le perdite duramente e si sforzeranno disperatamente per evitarle.
Si può utilizzare questo principio psicologico sulla propria homepage spiegando che cosa si sta per perdere se non si intraprenderanno alcune azioni.

9. Riconoscimenti facciali per la home page

In uno studio del 2011 che ha coinvolto un test A / B sulla pagina di destinazione di una società di marketing chiamata Highrise, ed è accaduto che i ricercatori abbiano esaminato diversi stili di pagina di destinazione per vedere quali avessero portato alla maggior parte di conversioni. Hanno così scoperto che includere la foto di una persona che sorride aumentava le conversioni del 102,5%! Ciò dimostra la potenza del riconoscimento facciale che attrae l’attenzione così come le emozioni. Se una homepage manca di questo elemento visivo, va di sicuro sperimentato.

10. Mimetismo

Gli esseri umani tendono a amare e a fidarsi di chi è più simile a loro. Ci sono molte più probabilità di diventare amici di qualcuno con comportamenti simili ai nostri e che utilizza il nostro stesso gergo.
Il mimetismo è un altro principio psicologico fondamentale che può aiutare a costruire rapporti continuativi con i visitatori e ottenere la loro fiducia. Parlando “la stessa lingua” e usando lo stesso gergo del pubblico si possono ottenere più visitatori.

11. L’effetto ancoraggio

La scuola di giurisprudenza di Harvard definisce l’effetto di ancoraggio come “una bias cognitiva che descrive la tendenza umana comune a fare affidamento al primo pezzo di informazioni offerto (definito “ancora”) nel momento in cui si decide.”
Ciò comprende un prezzo iniziale più alto di quanto in realtà il prodotto costi. Ad esempio, si potrebbe dire che un prodotto costi $ 1.000. Ma, in seguito, i visitatori potrebbero scoprire che verranno addebitati solo $ 800 durante l’aggiunta al carrello. $ 800 potrebbe sembrare un costo alto se preso da solo, ma potrebbe risultare un affare se messo a confronto con i $1.000 di partenza.
L’effetto ancoraggio è stata una delle strategie chiave di Steve Jobs , strategia che ha visto coinvolti gli iPad al loro lancio iniziale. Il punto è che partire dall’alto e lavorare in discesa – in termini di prezzi – può diventare il catalizzatore per conversioni più alte.

12. Sottolinea il successo degli altri

L’interesse che si rivolge a un prodotto, non sempre è seguito da un acquisto di getto. Ma nel momento in cui vengono fornite informazioni, ad esempio come un prodotto stia aiutando gli altri, si potrebbe avere un impatto enorme che farebbe da motivazione all’azione.
Quando un brand chiede che ci si iscriva ad una newsletter si potrebbe mostrare in che modo altri siano stati influenzati positivamente utilizzando un determinato prodotto. Spesso, sarà proprio questo il fattore determinante nel persuadere i visitatori alla conversione.

13. Conformità della home page

Che piaccia o no, sono in molti ad avere la tendenza a seguire la folla. Negli anni ’50, Solomon Asch ha effettuato uno studio per determinare quali fossero gli effetti della pressione sociale e la probabilità che le persone fossero conformi alla maggioranza.
Buona parte delle persone aveva espresso di conformarsi, almeno in qualche misura. Un modo per incorporare la conformità è quello di identificare il prodotto che si desidera valutando quanti clienti procedono con l’acquisto di oggetti popolari.

14. Scarsità

L’uso della scarsità nel marketing non è niente di nuovo. È in realtà una delle strategie più diffuse e lo è per una buona ragione: ottiene risultati. L’esempio che vi sottoponiamo è quello dell’ultimo paio di scarpe di un determinato modello. Nel caso in cui una persona fosse veramente interessata a quelle scarpe ci sarebbero ottime probabilità che l’acquisto possa avvenire in modo immediato a fronte di due sole paia rimaste disponibili. Anche questo principio psicologico convince i clienti ad agire.

15. Utilizzare i trustmark per attenuare i timori dei consumatori

I consumatori hanno una certa quantità di scetticismo. Con tanti artisti dello spam e ciarlatani che truffano, è difficile stabilire la fiducia e consolidarla. Ma ciò presenta un problema perché chi non riesce a costruire la fiducia danneggia il tasso di conversione.
Uno dei modi migliori per eliminare i timori dei visitatori è quello di incorporare dei trustmark nella home page. Secondo Econsultancy, un segno di fiducia o di garanzia è il fattore numero uno che aiuta le persone a decidere se fidarsi o meno di un sito web.

16. Il paradosso di Ellsberg

Si tratta di un principio psicologico fondato su un vecchio esperimento (del 1961) condotto da Daniel Ellsberg che ad oggi ha ancora molta rilevanza. La premessa è semplice: i partecipanti sono presentati con due diversi vasetti contenenti palline rosse e nere.
Il primo vaso ha esattamente 50 palline rosse ed esattamente 50 nere. Il secondo vaso ha anch’esso 100 palline rosse e nere, ma il rapporto è sconosciuto. Ai partecipanti viene chiesto di decidere su un vaso e scommettere su un colore (rosso o nero). Se indovinano il colore che scommettono, ricevono 100 dollari. Se sbagliano, non ottengono nulla.
In gran parte, i partecipanti hanno scelto il vaso A con il 50/50 mix noto rispetto al vaso B con il mix sconosciuto. Ciò che si evince è che la maggior parte delle persone preferisce un rapporto noto rispetto ad uno sconosciuto. In una home page è una buona idea spiegare quei dettagli specifici che potrebbero influenzare una decisione di acquisto. Quanto più si è trasparenti, tanto maggiori saranno le probabilità di conversione.

17. Spunto visivo

Ricercare un modo semplice, ma efficace di avere sempre più occhi sulla propria homepage non è facile, ma un trucco potrebbe essere questo: notate come la freccia rossa porti lo sguardo al modulo di presentazione.

La ConversionXL ha eseguito dei test approfonditi utilizzando gli studi di monitoraggio degli occhi sullo spunto visivo e ha scoperto che utilizzando una freccia si ha il modo migliore per far sì che i visitatori a guardino qualcosa.

18. Utilizzare i colori come trigger emozionali

I diversi colori evocano emozioni positive e negative. Capire quali tipi di emozioni siano quelle che un determinato pubblico riscontrerà per mezzo di un determinato colore è di grande importanza perché impone lo schema di colori da utilizzare poi in un sito web. Il corretto targeting dei colori sarà il biglietto vincente per motivare i visitatori ad agire.

19. La regola degli 8-Secondi

Secondo uno studio della Microsoft  “Le persone, in media, perdono la concentrazione dopo otto secondi, evidenziando gli effetti di uno stile di vita sempre più digitale sul cervello”. La cosa sorprendente è che questo è in realtà un secondo meno rispetto a quando riscontrato osservando i pesci rossi, che hanno un campo di attenzione di almeno nove secondi.
Seguendo la “regola degli otto secondi”, si può aggirare l’attenzione dei visitatori velocemente, aumentando le probabilità di spostarla attraverso l’imbuto di vendita. Ecco alcuni modi specifici per farlo:
– Avere una chiara proposta di vendita unica (USP – unique selling proposition)
– Utilizzare un tag H1 per rendere l’USP facilmente identificabile
– Utilizzare parole efficaci
– Incorporare immagini di alta qualità

Conclusioni

Non preoccupatevi se il tasso di conversione che avete non è ancora quello che vorreste. Fate qualcosa per migliorare. Tutti questi diversi principi psicologici sono la prova che una piccola messa a punto e una sperimentazione possano migliorare significativamente il tasso di conversione.
Queste strategie funzionano e possono trasformare una homepage rendendola una macchina magnifica per invogliare alla conversione.