Zyxel ha presentato la strategia 2026 puntando su ritorno alle origini, crescita del canale, cybersecurity integrata in Nebula e focus sulla microimpresa, con un modello basato su servizi gestiti, formazione di qualità e presidio del territorio.
Zyxel ci ha abituato al fatto che non segue la corrente, ma ha sempre cercato di creare un proprio percorso innovativo, non solo nella tecnologia, ma anche nella proposta della strategia per il mercato italiano. Per il 2026 l’azienda ha scelto una parola apparentemente controcorrente: tornare alle origini.
Valerio Rosano, Regional Director Zyxel Networks Italia & Iberia, ha ricordato come l’innovazione sia sempre stata parte integrante della visione aziendale: «Siamo stati precursori del cloud networking. Quando nel 2014 parlavamo di cloud, qualcuno ci rispondeva pensando a Dropbox. Oggi tutti parlano di cloud networking. Per noi non è una moda: è una storia di oltre dieci anni».
Oggi il cloud è dato per scontato, allora era pionieristico e quel passato, come ha sottolineato Rosano, non è stato nostalgia ma consapevolezza strategica: «Il nostro passato è il presente del mercato. Siamo stati precursori, ora vogliamo ridare lustro al nostro know-how e al nostro DNA». È stata una dichiarazione importante, perché ha definito la postura strategica dell’azienda: non inseguire l’ultima buzzword, ma valorizzare ciò che è stato costruito nel tempo. «Abbiamo deciso di tornare un po’ alle origini, perché a volte si rincorre sempre qualcosa di nuovo, ma se qualcosa ha funzionato, perché non può funzionare ancora?», ha aggiunto, spiegando come la scelta del consolidamento non sia stata un passo indietro, bensì una scelta di maturità.
Valerio Rosano (Regional Director Zyxel Networks Italia & Iberia)
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Il canale è tornato a crescere
Il Partner Program ha contato circa 8.000 aziende attive, oltre 1.200 partner strategici e più di 400 nuovi partner entrati nel 2025. «Negli ultimi tre anni il numero di partner era sceso. Il 2025 è stato in controtendenza e questo per noi è stato un dato di consolidamento che ci ha fatto assolutamente piacere», ha affermato Rosano, evidenziando come l’inversione di tendenza non sia stata casuale.
Nel percorso verso le origini, Zyxel ha deciso di tornare a una formazione più accessibile, rivedendo il proprio approccio e riconoscendo che forse, nel tempo, aveva dato per scontate alcune competenze. «Abbiamo fatto corsi più entry level, meno “expert”, meno “pro”, perché a volte si dà per scontato che il rivenditore sappia già tutto, ma in realtà non è sempre così», ha spiegato Rosano, sottolineando come questa scelta abbia permesso di coinvolgere nuovi dealer grazie a una macchina formativa ormai rodata, capace di costruire autorevolezza in dieci anni di impegno costante e qualità riconosciuta.
Cybersecurity: da nicchia al 45% del fatturato
Se c’è un ambito in cui Zyxel ha rivendicato di aver intrapreso da subito la strategia giusta, è la sicurezza. «Quando abbiamo iniziato a parlare di cybersecurity era il 5% del nostro fatturato; oggi pesa tra il 40 e il 45%», ha ricordato Rosano, tracciando un’evoluzione che ha trasformato un segmento marginale in uno dei pilastri dell’azienda.
Nel 2025 il segmento security è cresciuto del 15%, con un aumento del 10% dei clienti che hanno adottato soluzioni di protezione. Tuttavia, più dei numeri, è stato il modello a fare la differenza, perché Rosano ha insistito con forza sull’integrazione: «Molti prodotti diventano commodity, la cybersecurity no: è l’unico vero trend strutturale dei prossimi anni e averla integrata dentro Nebula ha fatto la differenza».
La metafora utilizzata ha reso bene l’idea dell’approccio: «Possiamo offrire sia la soluzione standalone, sia quella integrata nel cloud: è come avere la pasta Barilla e la pasta artigianale nello stesso portfolio». Con pochi flag attivati in piattaforma si è resa disponibile la protezione, e quel dettaglio tecnico ha raccontato una filosofia più ampia, cioè semplificare l’adozione e rendere la sicurezza accessibile anche alle realtà più piccole, che spesso non dispongono di competenze interne strutturate.
La scommessa sulla microimpresa: 90.000 commercialisti
Uno dei passaggi più interessanti è stato quello dedicato alla microimpresa, non solo alle PMI strutturate ma anche agli studi professionali composti da due o tre persone, distribuiti capillarmente sul territorio italiano. «In Italia ci sono circa 90.000 commercialisti. Parliamo di microimprese spesso esposte, con infrastrutture critiche ma senza competenze dedicate», ha osservato Rosano, evidenziando come questo segmento rappresenti una grande opportunità ma anche una responsabilità.
Da questa consapevolezza è nato il progetto Zyxel Commercialisti Italia, che non è stato presentato come una semplice iniziativa commerciale, bensì come un lavoro di avvicinamento culturale. «La prima riunione con l’associazione dei commercialisti sembrava di parlare con un altro mondo. È stato un lavoro lungo, ma bisognava capire il settore», ha raccontato, spiegando come l’approccio sia stato graduale e orientato alla costruzione di relazione.
Nei primi mesi sono arrivati circa 200 lead dal settore, un segnale che ha confermato la validità dell’impostazione, mentre il messaggio al canale è stato chiaro: non aspettare che la domanda si manifesti spontaneamente, ma contribuire a costruirla. «I partner ci chiedono idee. Non basta più vendere quando c’è l’esigenza manifesta, bisogna saper approcciare il cliente e spiegargli perché ha bisogno di protezione», ha affermato Rosano, sintetizzando il cambio di paradigma.
Valerio Rosano (Regional Director Zyxel Networks Italia & Iberia)
Nebula e il modello MSP: servizi, non hardware
Il tema MSP non è nuovo, ma Valerio Rosano ha ammesso con franchezza che, proprio perché considerato centrale, a volte non era stato raccontato con sufficiente forza: «È talmente fondamentale che a volte dobbiamo ricordarci dei metterlo al centro delle nostre conversazioni con il canale. raccontarlo di nuovo».
Nebula è il cuore del modello, con la gestione multi-tenant, l’integrazione tra networking e security e la centralizzazione dei dispositivi, che hanno reso possibile costruire servizi gestiti e non limitarsi alla vendita di hardware. «Il canale deve trasformarsi, deve passare dalla vendita dell’hardware alla vendita di servizi», ha ribadito, indicando una direzione chiara per il futuro.
Anche il Partner Program si è evoluto in questa direzione, premiando chi ha gestito dispositivi in Nebula e rafforzando una logica di continuità e relazione di lungo periodo, in cui la competenza e la gestione attiva sono diventate elementi distintivi.
Formazione: qualità, non quantità
Durante il periodo del Covid Zyxel aveva registrato 15.000 iscritti ai webinar in un solo anno, ma il contesto successivo è cambiato e, come ha riconosciuto Rosano, «la formazione online è stata abusata e ora serviva qualità».
Nel 2025 sono stati organizzati 22 webinar e corsi tecnici online, con oltre 4.500 iscrizioni e più di 3.000 partecipazioni, oltre a 23 corsi sul territorio, numeri che hanno confermato la solidità del modello formativo. «Sotto i 100 iscritti a un webinar è praticamente impossibile», ha detto Rosano con un sorriso, chiarendo tuttavia che il punto non è mai stato il numero in sé, bensì la credibilità costruita negli anni.
Il 2026 vedrà webinar sempre più orientati a scenari reali, verticali applicativi e casi concreti, con un’attenzione crescente al territorio, perché la strategia Zyxel, pur guardando all’innovazione tecnologica, ha scelto di ripartire dalle basi: relazione, competenze, servizi e capacità di accompagnare il canale in modo strutturato e continuativo.
