Zyxel Security Kick-Off 2026: la cybersecurity semplice per indirizzare le PMI

Allo Zyxel Security Kick-Off 2026 all’Hotel Litta Palace di Lainate, Valerio Rosano e Caroline Kuan, Product Director sicurezza da Taiwan, hanno portato ai partner italiani un messaggio preciso: il 52% delle PMI è fermo per complessità, non per mancanza di budget. Chi semplifica vende.

“Ma chi vuoi che attacchi noi”; è la frase che i partner Zyxel sentono più spesso quando parlano di cybersecurity con le PMI italiane, una risposta così comune da essere diventata quasi un riflesso condizionato, il modo con cui un imprenditore chiude la conversazione prima ancora che cominci. Lo Zyxel Security Kick-Off 2026, all’Hotel Litta Palace di Lainate, ha preso quella frase e l’ha smontata davanti a una sala piena di rivenditori, con i dati del Rapporto Clusit 2026 e del Cyber Index PMI, con la visione strategica di Valerio Rosano e con una presenza arrivata direttamente da Taiwan che, da sola, ha cambiato il peso specifico della giornata.

Caroline Kuan da Taiwan in Italia

La notizia più significativa della giornata è stata la presenza di Caroline Kuan, Senior Product Line Director della Gateway Solution BU, arrivata direttamente dall’headquarter Zyxel di Taiwan. Non una figura di rappresentanza: la persona che, nella struttura globale di Zyxel, decide l’evoluzione tecnologica dell’intera linea security, dai firewall USG Flex alle piattaforme di gestione cloud, fino alla logica con cui vengono costruite le licenze.

Averla in una sala di rivenditori italiani non è un gesto di riconoscimento verso il mercato locale. È un segnale di posizione strategica: Zyxel considera il mercato italiano un laboratorio in cui si testano e si affinano modelli di go-to-market che poi trovano applicazione altrove. Caroline Kuan ha portato la roadmap di prodotto con una prospettiva che raramente scende fino al livello del canale nazionale, mostrando la direzione verso cui evolvono i firewall di nuova generazione, la logica di integrazione crescente tra networking e security all’interno di Nebula, la filosofia con cui vengono progettate le licenze per chi ha bisogno di semplicità prima ancora che di potenza. Non era il tipo di intervento che si prepara per compiacere un mercato secondario: era il briefing che si porta a chi conta.

Valerio Rosano: la complessità come vera barriera

A costruire il filo narrativo della giornata ci ha pensato Valerio Rosano, Regional Director Zyxel Networks Italia & Iberia, figura che chi segue Zyxel da anni riconosce come uno degli interpreti più lucidi del mercato IT per le PMI in Italia. Rosano ha aperto rispondendo a una domanda: qual è la frase che i partner sentono più spesso quando parlano di sicurezza con le PMI? La risposta è arrivata dalla sala prima ancora che lui la pronunciasse, e coincideva esattamente con quello che aveva pensato.

Ha spiegato che quella frase non sia sbagliata, almeno non in senso stretto. Nel 2025 molti attacchi non funzionano più ad personam, “ad aziendam” potremmo dire, non c’è un cecchino che sceglie il bersaglio: funzionano come una rete a strascico, sistemi automatizzati che scansionano milioni di dispositivi cercando vulnerabilità, porte aperte, firmware non aggiornati, credenziali deboli. Non cercano aziende: trovano esposizioni,  chi è accessibile viene trovato, indipendentemente da quanto sia interessante come bersaglio al,eno al momento della “scansione”.

Il Rapporto Clusit 2026 ha disegnato con i numeri questo scenario: 507 incidenti gravi in Italia nel 2025, una crescita del 42% rispetto all’anno precedente e del 624% rispetto al 2021. Un paese che rappresenta il 2% del PIL mondiale, ma subisce quasi il 10% degli attacchi globali. Lo squilibrio non nasce da un interesse particolare degli attaccanti verso le aziende italiane, nasce da un’esposizione strutturalmente più alta. Il fenomeno dell’hacktivism ha aggiunto un’anomalia difficile da ignorare: nel 2025, il 38,7% degli attacchi registrati in Italia ha avuto natura hacktivista, contro il 5,8% della media globale. Il 64% degli attacchi hacktivism mondiali ha colpito organizzazioni italiane, una concentrazione che in parte si spiega con ragioni geopolitiche, in parte con qualcosa di più semplice: è più facile entrare.

Il 52% che diventa uno strumento di vendita

Il dato che Rosano ha sottolineato con più attenzione, quello che ha invitato esplicitamente i partner a portare nelle trattative, arriva dal Cyber Index PMI 2026 dell’Agenzia per la Cybersicurezza Nazionale: 1.500 imprese osservate, tre anni di rilevazione consecutiva, fotografia aggiornata della maturità cyber delle PMI italiane. Solo il 16% ha una postura di sicurezza corretta. Il 32% comprende il problema ma non agisce. Il 38% ha una gestione parziale o artigianale. Il 14% non ha quasi nulla di strutturato.

Quella somma di 38% e 14% restituisce un 52% che, nelle parole di Rosano, diventa il numero da tenere in tasca in ogni conversazione con un cliente. Più di una PMI su due ha una struttura non adeguata: non per negligenza, ma per una complessità che non è stata resa gestibile da nessuno. Il dato più interessante non è il 16%. È tutto il resto. Significa che il 70% delle PMI è nel mezzo: ha capito il problema, ma non sa come gestirlo. Non stiamo parlando di clienti persi. Stiamo parlando di clienti da accompagnare.

La traduzione per il partner è immediata, e Rosano l’ha pronunciata con una precisione quasi chirurgica: il mercato non è saturo, è fermo. Il cliente non è contrario, è indeciso. Il problema non è il budget, è la complessità decisionale. Chi vende tecnologia, in questo mercato, perde. Chi semplifica, vende.

Cristina Sordo, Marcello Pistidda: dalla strategia all’operatività

Cristina Sordo, Sales Manager Zyxel Networks Italia, ha approfondito un tema spesso trascurato nelle conversazioni di canale: il Voucher Cloud & Cybersecurity promosso dal MIMIT, uno strumento concreto per abbassare la barriera economica di ingresso per le microimprese e trasformarla in opportunità di business per i partner. Non uno strumento teorico: un’occasione da trasformare in pipeline, perché molti progetti che il cliente rimanda per ragioni di budget diventano improvvisamente fattibili quando esiste un contributo esterno, e il partner che lo conosce e lo propone si posiziona come consulente, non come venditore.

Marcello Pistidda, Business Development Manager Zyxel Networks Italia, ha guidato nella sessione successiva il deep dive tecnologico: come si configura, come si gestisce, come si scala una proposta di sicurezza basata sull’ecosistema Zyxel in un contesto MSP reale. Un intervento che ha spostato la conversazione dal piano delle intenzioni a quello dell’esecuzione, dove alla fine si misurano i margini.

Dal prodotto al servizio: il modello MSP secondo Zyxel

La piattaforma Nebula, con la sua architettura cloud che gestisce switch, access point e firewall da un’unica interfaccia, è lo strumento attorno al quale Zyxel sta costruendo il proprio argomento per il canale: non più hardware da vendere, ma infrastruttura da cui erogare servizi, con la standardizzazione come leva per costruire margini ricorrenti e scalabili. Il Progetto Microimpresa ha declinato questo schema verso il basso, verso studi legali, notarili, medici, di consulenza del lavoro: realtà spesso invisibili nel radar della cybersecurity tradizionale, ma esposte quanto e più delle strutture più grandi, e paradossalmente più facili da servire con un modello standardizzato proprio perché partono da zero.

Un business che cresce, un canale che risponde

Il canale risponde bene alla strategia Zyxel: oltre 1.200 partner strategici attivi, più di 400 nuovi partner entrati nel 2025. La partecipazione numerosa e qualificata dei rivenditori a Lainate è un dato in sé: il canale sente il tema, cerca strumenti per affrontarlo, e cerca interlocutori che sappiano semplificare prima ancora che spiegare. Una storia di crescita che Digitalic segue da anni, dal primo decennio di Zyxel Italia celebrato alle OGR di Torino fino all’evoluzione verso la cybersecurity come asse portante del business.

Rosano ha chiuso con una frase che vale come istruzione operativa per chiunque lavori in questo mercato: non devi diventare il più sicuro di tutti. Devi solo non essere il più vulnerabile. Una frase che suona come una risposta a quella di apertura, quella che i partner sentono ogni giorno dalle PMI. La risposta non è tecnica, non è un elenco di prodotti, non è una compliance da rispettare: è un posizionamento relativo, comprensibile, e soprattutto acquistabile.